基于关联分析的数据挖掘在ＣＲＭ中的应用(4)

　　3.关注潜在客户的需求
　　数据挖掘结果关注的是公司重要客户购买规律，公司针对这些客户进行客户关系的维护固然十分重要，然而挖掘潜在的客户的需求同样很重要。公司所有的客户中，除了代理型客户以外还有自用型客户，而自用型客户又可以分为新客户和老客户，老客户是属于重要客户的一部分，他们会以一定的周期购进一系列的商品，大部分以耗材用品为主，因为这些客户本身已经有一定量的复印机或打印机之类的办公自动化设备，在使用这些设备的过程中会有很多的消耗，如打印纸、墨盒、钴粉等。这些用品的消耗速度是一定的，因此到了一定的时间，他们就会发生购买行为。这样的客户一般情况下交易量会很大，而且是长久的定期客户。至于新客户，则是那些新公司或新部门成立，需要为办公室准备一些必须的自动化设备，往往会先以购进大型的复印机或打印机为主，在使用一段时间之后，再根据实际情况购进耗材，完善办公室设备的需求。这种购买的行为一般会持续2-3个月左右，他们会在这段时期内不断地发现自己的新需求，购买行为直到需求基本上被满足为止。由于这些客户使用大量的办公设备，需要的耗材数量也很巨大，这些新客户就是公司潜在的大客户。公司可以利用一系列的方式维护与这些潜在客户之间的关系，这也为公司降低了寻找新客户的成本，而这些客户成为重要客户的机率也会比其他客户高。
　　五、结束语
　　数据挖掘技术在以客户为中心的电子商务时代扮演越来越重要的角色，可以通过对企业销售数据的关联分析把企业的大量客户分成不同的类型，并发现不同类客户的需求特征，从而提供不同的产品和服务，维护好老客户，挖掘新客户，不断提高客户满意度。
　　参考文献:
　　[1]冀玉苓胡华赵远华:E商业时代基于数据挖掘的客户关系管理.文章编号：1009-8119（2006）04-0045-03
　　[2]陈京民等编著:数据仓库与数据挖掘技术.北京：电子工业出版社，2006年1月第三次印刷版，P259，P79
　　[3]迈克尔.J.A.贝里（Michael J.A.Berry）,戈登.S.利诺夫（Gordon S.Linoff）:数据挖掘--客户关系管理的科学与技术.袁卫等译，北京:中国财政经济出版社，2004年1月第1版，P7，P51
　　[4]李冠乾许亮:CRM数据挖掘中关联规则的应用.昆明理工大学学报（理工版）Vol.29No.1

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