××浴室柜场营销策划方案(2)

的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、

价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室．

家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风

中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，

所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动

的形象去感染客户。

御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于

创造一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。

五、价格策略

（1）价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓

相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价

格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。（2）价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价

和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严

格执行“价差体系”。

（3）全国实行统一的报价表。

六、渠道策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场

的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌

洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端

市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公

司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设

和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形

象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的

整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的

战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来

的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管理经营。

（3）采取四种分销体系。

a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省

的产品招商、销售及品

牌推广工作）

b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地

区的产品销售及品牌推

广工作）

c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公

司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后

期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

d、建材超市

2、分销网络目标

（1）目标网络管理基础

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

（2）经营思路

在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品

牌知名度，扩大销售额、市场占有率。

（3）网络目标设定

a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。

（4）经销商的选择

根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我

们在经销商选择上优先

考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合作。也即

御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

七、推广策略

由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太

多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的．

户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。

推广费用分自已承担和经销合作二种方式。而对经销商、设计院、房地产

公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形

式。

1、洁具广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以

洁具广告的形式在各地有不同的侧重。

（1）户外广告

这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要

集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通

要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有

长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸．

引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌

林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般

根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

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