试谈烟草企业的核心竞争力(4)

　　第三，他们希望得到烟草公司的照顾，与烟草公司建立友好的合作关系，成为卷烟销售网络的固定成员，经营中的问题能有地方反映，并能及时得到解决，这是他们的社会需要。
　　第四，他们希望自己的门店商号为社会熟知，并且能按自己的意愿来经营，能够取得成就，能得到烟草公司的认可和顾客的赞誉，从中享受被尊重的感觉，这可以看作他们的尊重需要。
　　第五，他们希望自己的经营得心应手，经营业绩不断增长和扩大，在同行中能够名列前茅，更美好的想法能够得到实现，这也如马斯洛理论所说的自我实现的需要。
　　卷烟客户的需求大致不外如此，这为我们研究如何提供有效服务奠定了基础。我们可以充分运用现有资料、信息和数据，按客户需求层次分类，把客户分成求利型、求安型、求爱型、求功型和求名型，并按分类提供相应的服务。同时，按照动态管理的原则，建立完整的分类机制，当客户需求变化时，使其能够得到及时的满足。

五、要牢记行业共同价值观

　　增强卷烟商业企业的核心竞争力，目的不仅仅是为了卷烟商业企业自身的生存和发展，而是为了提高中国烟草的整体竞争能力，为了民族工业的生存和发展，为了实现维护国家利益和消费者利益的行业共同价值观。中国的卷烟商业企业，是为中国烟草服务的，它的使命是支持和促进中国卷烟工业的发展，它与中国烟草同呼吸、共命运。
　　在放开的商品中，外国品牌原本在国内并无流通网络，相反中国产品在国内，却有着非常完整的商业渠道。然而随着市场的放开，这些网络渠道不是被瓦解，就是为人所用，其原因是我们的品牌竞争力不强，对消费者的吸引力不强。
　　增强中国烟草的核心竞争力，关键是增强中国卷烟、中国品牌的核心竞争力。有了这个核心竞争力，卷烟商业企业的核心竞争力才能发挥出来，才能如虎添翼。
　　时至今日，作为中国财政重要来源的烟草，应当吸取其他商品经营的经验教训，未雨绸缪，尽量少交学费，少走弯路。卷烟工商企业应以共同价值观为指导，以增强中国烟草总体竞争实力为目标，以“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”为主要任务，高瞻远瞩，胸怀宽广，工商联手着力培育符合中国消费者口味的、具有“两高一低”（高技术含量、高附加值、低危害）优势的、能够始终吸引消费者的中式卷烟，做大做强品牌，稳住中国市场，努力走向世界。
　　城市市场和中高档消费是未来卷烟市场竞争的重点。因此，如何提高卷烟商业企业在城市市场的占有率，如何把烟草网络打造成国内一流、国际先进的流通企业，是提高竞争力的关键和根本。我们要在履行专卖专营职责的同时，针对城市市场和中高档消费群体，充分利用现代信息技术，大胆尝试数据库营销。只要我们的网络在城市市场站稳脚跟，我们的产品在消费者中扎下根，我们就能够抵御外来冲击，经受住市场竞争的考验，为落实共同价值观、实现“两个维护”提供坚实的物质基础，为我国的经济发展不断作出新的贡献。

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