商务谈判案例分析

商务谈判案例分析

商务谈判的一些认识

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在这个过程中我们要用的基本原则有目标原则、自愿原则、弹性原则、诚信原则、互惠互利原则、倾听原则、言之有理原则等。一个成功的谈判是谈判双方所共同期待的。那么哪些要素会影响谈判的成功与否呢？这些因素包括目标、风险（一般会首先考虑）、信任、关系、双赢、实力、准备和授权。

在这个学期中，我熟悉商务谈判的一般流程，学习了商务谈判的主要方法，知道了商务谈判的策略，还了解了商务谈判的语言技巧和谈判中僵局的处理以及一些商务谈判中 所用到的一些礼仪。总的来说这学期我的收获颇丰。在这些知识里面，我最熟悉也感觉最重要的就是商务谈判的语言技巧，下面我将通过案例来展示一下语言技巧的重要性。

商务谈判案例

案例一

某豆浆店对顾客是否要在豆浆中加鸡蛋的事情，采取了限制性提问。以往使者们总是这样处理的——他们问顾客：“加不加鸡蛋？”专家建议侍者把问句改动一下，改为：“您的豆浆是加一个鸡蛋还是两个？”由此，这家豆浆店鸡蛋的需求量大增，小店的收人也大大增加。在这个问句中隐含着一个前提，即对方肯定是要加鸡蛋的，问题的焦

点由加不加转换为是加一个还是两个。这样顾客无论怎么回答，都意味着他们要加鸡蛋了，这正是店方所期待的。

案例二

国际奥运会主席为了能使所有的著名足球运动员参加奥运会，从而提高比赛的水平，曾多次与国际足联主席阿维兰热谈判，但均遭拒绝。阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？··国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（相当于柯达杯），20岁上中学（相当于可口可乐杯），23岁上大学（相当于奥运会）和攻读博士学位（相当于世界杯）。世界杯预赛是各队想国际足联提交的博士论文，如通过则是24位博士之一。”

案例三

在一次特意为爱因斯坦举行的舞会上，美国的各地社会名流不停地赞美吹捧爱因斯坦，这令爱因斯坦十分反感。当肉麻的吹捧升级为热闹的胡说时，爱因斯坦再也忍受不住了，他拍着沙发站了起来，愤怒的说：“谢谢你们对我的赞扬！如果我相信这些赞美出资真诚的内心，我应该是一个疯子。但我不是疯子，所以我不相信！我也不愿意再听到你们这些令人作呕的赞誉！”过分的不实事求是的赞扬终于惹怒了清醒的爱因斯坦，这些赞扬没有起到应有的作用，反而令美国的名流们大丢面子。

分析

这三个案例讲述都是一些关于商务谈判的语言技巧。

案例一中采用限制式提问。这种提问方式是将对方答复的选择范围限定在有利于豆浆店的利益范围之内，是对方很难对侍者的提问表示拒绝或者不接受。它对提问者较为有利，是谈判中常用的提问方式 。案例二讲述的则是对陈述、论证和说明技巧的一次展示。本例中阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的4个不同档次的足球比赛比喻为人们接受教育的4个由低到高的学习阶段，不仅使语言鲜明活泼、通俗易懂，给人一种鲜明独特的形象，而且还能让人产生联想，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚定了自己的意见。

案例三讲述的是关于赞美的语言技巧。赞美要出自真诚，而且赞美要有一定的原则：1、赞美要独到；2、赞美要真心；3、赞美要依据事实；4、赞美要具体；5、赞美要明确。本例中美国名流的赞美之词脱离事实，不根据事实，极尽阿谀奉承之能事，没有边际的堆砌好听的话，让稍有自知之明的人都会感到肉麻，更不用说理智的爱因斯坦了，他们本来想在爱因斯坦面前留下一些好的印象，但是事与愿违，过分的赞美没有起到任何作用，反而让人更加反感。

从这三个案例中我们认识到了商务谈判中语言技巧的重要性。总的来说语言技巧可以用三类来概括。

第一类，提问与回答的技巧。

提问时人们在各类谈判中经常运用的语言表达形式，也是在谈判当中获取信息的一般手段。提问可以摸清对方需要、掌握对方心理、表达己方感情的手段。而且它还能够引导买方和卖方更加积极地参与谈判。必须明确：为什么问问题，如何陈述问题，何时提问，怎样提

问，提什么问题，饼预测所提问题会在对方身上产生什么反应等。

有问必有答。谈判中的回答，则是一个证明、解释、反驳和推销本方观点的过程。可以肯定的说，不会回答，就等于不会谈判。回答时要和提问联系，不在多余的陈述。在把握不住对方问题的情况下，可以选择沉默的方式。总之一句话，说该说的，不拖泥带水。

第二类，陈述、说服和论证的语言技巧

陈述是基于本方的立场、观点和要求，来表达对各类问题的看法，或对客观事物进行具体阐述，让对方有所了解。是人们减缓意见、沟通感情、传递信息的重要语言表达形式。而且，它的主动性特征强。

说服和论证是谈判者在掌握对方情感、理由充分地情况下，据理说明从而使对方信服的策略。这个过程中一定要尊重对方，不抱怨或直接批评对方，营造一个“是”的环境。论证时要捕捉要害，针锋相对。

第三类，其他语言技巧

这些语言包括幽默、赞美、激将等。

商务谈判中，幽默是一种制胜的武器：它能使紧张的氛围一下子变得轻松起来；他们是对方理解、接纳、叹服你的劝慰，接受你的观点。有人说幽默是商务谈判中的高级艺术。真诚的赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。这样会让对方放松，表现出宽宏大度、豁达开朗。激将就是有语言刺激对方，激发对方的某种情感，使其下定决心做某种自己希望他去做的事。

语言是商务谈判人员交流、沟通、协商的基础。商务谈判的过程就是口才较量的过程，也是双方运用语言能力的较量过程。熟悉商务

谈判中的语言技巧，是谈判人员取得谈判成功的必要条件。

商务谈判对一个人的成长有很大的推动作用。首先，通过商务谈判活动可以很好地锻炼一个人的心理素质。商务谈判过程中，有许多环节都是在考验双方谈判人员的心理素质，谈判人员是否拥有一个良好的心理素对谈判活动的成功、结果来说是非常重要的。其次，通过商务谈判活动可以很好地提升一人的自我修养。能够培养个人的分析能力，理性的处理问题的能力，自我认知的能力，以及锻炼超人耐心。使人在遇到问题时可以不骄不躁，冷静妥善的应对处理。最后，通过商务谈判活动可以很好地帮助一个人取得成功，实现自身价值、自我超越。

参考文献：

《商务谈判案例》 朱春燕、陈俊红、孙林岩著

经济管理学院 工商管理专业 06112015 马鹏飞

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