用脑拿订单读后感

读《用脑拿订单》后感

不管是生活还是工作，销售处处可见。只是如何做好销售，如何让双方都满意一定是每个销售人员都期待和追求的。对我来说，亦是如此。从接触客户时的无知，到最后达成协议后的那份成就感，都是我不断成长的闪光点。那么怎样才能做好销售呢？怎么才能把丢单率降到更低呢？ 用脑拿订单这本书可以给我们提供更大的帮助。 该书通过对100位销售顾问的销售追踪进行分析，更多关注左右脑的变化。作者通过这些调研，用30条结论进行论述展开。全脑销售博弈的学术说法是左脑计划、右脑销售。我感觉本书是按照左脑理性，右脑感性来进行延伸和丰富的。诸如：左脑是利益，右脑是友谊；左脑赢得信任，右脑赢得好感；左脑进行思考，右脑进行沟通等等，这些都是作者所提倡的。当然通过一个个案例进行分析，进而拿到订单，这些案例都会让我们心潮澎湃。在销售过程中，从面对客户那一刹那，所有的肢体语言及客户的反应，大脑都会反馈给我们不同的看法：客户对我们很满意或者该客户很冷淡，不容易接近等。这是我们的一种直觉判断，而这种判断就是右脑反馈的产物。我们可以继续跟进，多次的沟通，以至于最后成单或者丢单，这一过程就是我们大脑进行处理分析的结果。

诚然在整个销售过程中，每一个细节都非常重要，一个合同的签订要顾及很多层面，但是作者告诉我们，信任是打开销售的敲门砖，对此我非常认同。就拿我的一个客户来说吧，该客户一直有传感器的

需求，但是一直处于不断的询价状态，最后客户负责人郑总告诉我已离职的业务报的价格比我的还低。基于客户的这种想法，我将公司的授权资质以及这几年来的售后拜访工作全部发给客户，意在告诉他这所有的工作都是公司的平台在支持的，而不是某个人在操纵。所以最后即使我的价位高于离职的同事，该订单还是与我公司签订。这就是信任的问题，在一个整体的销售里面，客户的信任不仅仅是对我们个人，这期间还包括对公司、对产品、对其他客户的反馈。然后我们—一线的销售人员的做法会将这些慢慢传输给客户，我相信品牌的作用应该也是如此。犹如梅特勒-托利多这一品牌，我的客户基本上给出的都是质量好，但价格高。这种评价对于我们而言，其实是幸运的，在这个越来越重视高效益的今天，产品质量的好坏是每个企业都非常在意的重中自重。客户信任的天平一旦倒向我们，那么光明就不会遥远。

在本书中，作者反复强调左脑右脑，这些都是在告诉我们如何用心去处理事情。处处留心皆学问，面对客户，他的一言一行，都会告知我们不同的信号。在面对这些信号时，既要求我们快速的做出反应，更要我们做出正确的反应。那么如何做的更好呢？只有不断增长自己的专业知识，逻辑思维能力和应变能力，才能成为客户心目中的销售顾问。“百问不倒”不是传说，而是不断去学习，去锻炼的结果。左右脑的锻炼是持续的，而销售更是持续的。尽管销售的过程中，我们无暇去思考左脑或者右脑，但此书都在传达我们一种方法，洞察客户的心理状况，如何更好的去把握销售的契机。

我想说，不管面对任何事情，用心做事，终归会越走越好。

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