基于四维度理论的提升营销管理能力和客户服务的研究和探索

基于四维度理论的提升营销管理能力和客户服务的研究和探索

2013年的电信市场极富挑战和对垒，面对风云诡谲的市场变化，上半年，宁波农业银行以稳中求进和开拓创新为抓手，从客户经营、终端渠道流量运营、全业务运营和集团客户服务管理四个大方向出发，通过稳扎稳打稳拓，实现了全市净增客户超过50%和市场份额达到75.79%的好成绩，也一举奠定了区域市场的主导地位。

农业银行联合开展农信〃农业银行随心充欢乐之夜晚会现场促销活动

抓好新增做好存量客户实现巩固与发展并举

在客户经营方面，农业银行一方面拓增量抢份额扩规模，借助终端、流量、入网优惠，开展返乡客户百场大促销、百村千区大宣传、校园/厂区/镇域细分市场大拓展，上半年实现新增客户7.89万，新增份额61.64%，高于全市水平。另一方面又固存量重集群深保有，借助一镇一网深挖镇域集群客户，利用终端、流量和业务多种手段提升中高端客户、中高流量客户在网粘性和价值，实现中高端客户保有率达到89.04%，另外农业银行还通过打造专家团队、项目小组负责制、驻店经营等举措，以量化薪酬为契机，提高了营销队伍专业技能，以专业化、精细化维稳了存量客户。

聚焦终端销售渠道转型、流量经营切实提升运营效益 作为市场运营生力军，农业银行把终端、渠道、流量三维一

体结合开展运营管理，在终端销售方面，创新开展农业银行购机节营销，深化2G、3G、4G一路领先形象宣传，突显农业银行3G领先优势，取得市场积极回响，上半年完成终端销售2.35万台，点全市36.21%。在渠道转型方面，农业银行着力推进社会渠道的转型，通过开展3G连锁渠道卖场化改造、渠道联合促销、渠道终端订货会，使得渠道销售能力得到快速提升，终端销量占全渠道的54.47%。在流量经营方面，农业银行通过终端销售拉动、应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

加强全业务运营促进信息化收入提升

在全业务运营中，农业银行以聚网行动为指导，前期通过对资源充足的镇采取聚类客户宽带下乡团购方式推广，同时转变思路以中小企为目标客户深挖高价值专线客户，顺利完成了103条专线的拓展任务，其中10M以上专线24条，高价值专线占比由不足10%上升至23%，逐步由数量向质量转变，进一步促进了信息化收入提升。另外，农业银行还加强对校园市场的拓展和保有，积极推广校讯通业务，半年拓展开通”小伯乐”的学校达到81所，规模和力度都可谓空前。

强化集团客户服务管理确保集团客户保有和稳定

为做好集团及VIP客户服务，农业银行通过镇网充分发挥网大势众，我用农业银行效应，积极开展政企直销行动及节假日关

怀活动，来增加客户粘性，仅上半年农业银行就开展了311场政企直销活动，覆盖集团客户240家，受理业务5029笔，并利用节假日的契机，向3109位集团及VIP客户发送节日关怀短信。通过有效的维系服务措施，目前农业银行集团关键人的保有率达到95.30%，集团客户在网比较稳定。

下阶段，宁波农业银行一鼓作气，利用暑期开展更多优惠营销活动，在惠泽客户同时，也力争及早完成年度市场运营目标。

2013年的电信市场极富挑战和对垒，面对风云诡谲的市场变化，上半年，宁波农业银行以稳中求进和开拓创新为抓手，从客户经营、终端渠道流量运营、全业务运营和集团客户服务管理四个大方向出发，通过稳扎稳打稳拓，实现了全市净增客户超过50%和市场份额达到75.79%的好成绩，也一举奠定了区域市场的主导地位。

农业银行联合开展农信〃农业银行随心充欢乐之夜晚会现场促销活动

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在客户经营方面，农业银行一方面拓增量抢份额扩规模，借助终端、流量、入网优惠，开展返乡客户百场大促销、百村千区大宣传、校园/厂区/镇域细分市场大拓展，上半年实现新增客户7.89万，新增份额61.64%，高于全市水平。另一方面又固存量重集群深保有，借助一镇一网深挖镇域集群客户，利用终端、流量和业务多种手段提升中高端客户、中高流量客户在网粘性和价值，

实现中高端客户保有率达到89.04%，另外农业银行还通过打造专家团队、项目小组负责制、驻店经营等举措，以量化薪酬为契机，提高了营销队伍专业技能，以专业化、精细化维稳了存量客户。

聚焦终端销售渠道转型、流量经营切实提升运营效益 作为市场运营生力军，农业银行把终端、渠道、流量三维一体结合开展运营管理，在终端销售方面，创新开展农业银行购机节营销，深化2G、3G、4G一路领先形象宣传，突显农业银行3G领先优势，取得市场积极回响，上半年完成终端销售2.35万台，点全市36.21%。在渠道转型方面，农业银行着力推进社会渠道的转型，通过开展3G连锁渠道卖场化改造、渠道联合促销、渠道终端订货会，使得渠道销售能力得到快速提升，终端销量占全渠道的54.47%。在流量经营方面，农业银行通过终端销售拉动、应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

加强全业务运营促进信息化收入提升

在全业务运营中，农业银行以聚网行动(www.dbole.com)为指导，前期通过对资源充足的镇采取聚类客户宽带下乡团购方式推广，同时转变思路以中小企为目标客户深挖高价值专线客户，顺利完成了103条专线的拓展任务，其中10M以上专线24条，高价值专线占比由不足10%上升至23%，逐步由数量向质量转变，进一步促进了信息化收入提升。另外，农业银行还加强对校园市

场的拓展和保有，积极推广校讯通业务，半年拓展开通校讯通的学校达到81所，规模和力度都可谓空前。

强化集团客户服务管理确保集团客户保有和稳定

为做好集团及VIP客户服务，农业银行通过镇网充分发挥网大势众，我用农业银行效应，积极开展政企直销行动及节假日关怀活动，来增加客户粘性，仅上半年农业银行就开展了311场政企直销活动，覆盖集团客户240家，受理业务5029笔，并利用节假日的契机，向3109位集团及VIP客户发送节日关怀短信。通过有效的维系服务措施，目前农业银行集团关键人的保有率达到95.30%，集团客户在网比较稳定。

下阶段，宁波农业银行一鼓作气，利用暑期开展更多优惠营销活动，在惠泽客户同时，也力争及早完成年度市场运营目标。

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在客户经营方面，农业银行一方面拓增量抢份额扩规模，借

助终端、流量、入网优惠，开展返乡客户百场大促销、百村千区大宣传、校园/厂区/镇域细分市场大拓展，上半年实现新增客户7.89万，新增份额61.64%，高于全市水平。另一方面又固存量重集群深保有，借助一镇一网深挖镇域集群客户，利用终端、流量和业务多种手段提升中高端客户、中高流量客户在网粘性和价值，实现中高端客户保有率达到89.04%，另外农业银行还通过打造专家团队、项目小组负责制、驻店经营等举措，以量化薪酬为契机，提高了营销队伍专业技能，以专业化、精细化维稳了存量客户。

聚焦终端销售渠道转型、流量经营切实提升运营效益 作为市场运营生力军，农业银行把终端、渠道、流量三维一体结合开展运营管理，在终端销售方面，创新开展农业银行购机节营销，深化2G、3G、4G一路领先形象宣传，突显农业银行3G领先优势，取得市场积极回响，上半年完成终端销售2.35万台，点全市36.21%。在渠道转型方面，农业银行着力推进社会渠道的转型，通过开展3G连锁渠道卖场化改造、渠道联合促销、渠道终端订货会，使得渠道销售能力得到快速提升，终端销量占全渠道的54.47%。在流量经营方面，农业银行通过终端销售拉动、应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

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在全业务运营中，农业银行以“求职俱乐部” 聚网行动为

指导，前期通过对资源充足的镇采取聚类客户宽带下乡团购方式推广，同时转变思路以中小企为目标客户深挖高价值专线客户，顺利完成了103条专线的拓展任务，其中10M以上专线24条，高价值专线占比由不足10%上升至23%，逐步由数量向质量转变，进一步促进了信息化收入提升。另外，农业银行还加强对校园市场的拓展和保有，积极推广校讯通业务，半年拓展开通校讯通的学校达到81所，规模和力度都可谓空前。

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主导地位。

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在客户经营方面，农业银行一方面拓增量抢份额扩规模，借助终端、流量、入网优惠，开展返乡客户百场大促销、百村千区大宣传、校园/厂区/镇域细分市场大拓展，上半年实现新增客户7.89万，新增份额61.64%，高于全市水平。另一方面又固存量重集群深保有，借助一镇一网深挖镇域集群客户，利用终端、流量和业务多种手段提升中高端客户、中高流量客户在网粘性和价值，实现中高端客户保有率达到89.04%，另外农业银行还通过打造专家团队、项目小组负责制、驻店经营等举措，以量化薪酬为契机，提高了营销队伍专业技能，以专业化、精细化维稳了存量客户。

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应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

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3G领先优势，取得市场积极回响，上半年完成终端销售2.35万台，点全市36.21%。在渠道转型方面，农业银行着力推进社会渠道的转型，通过开展3G连锁渠道卖场化改造、渠道联合促销、渠道终端订货会，使得渠道销售能力得到快速提升，终端销量占全渠道的54.47%。在流量经营方面，农业银行通过终端销售拉动、应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

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节假日的契机，向3109位集团及VIP客户发送节日关怀短信。通过有效的维系服务措施，目前农业银行集团关键人的保有率达到95.30%，集团客户在网比较稳定。

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2013年的电信市场极富挑战和对垒，面对风云诡谲的市场变化，上半年，宁波农业银行以稳中求进和开拓创新为抓手，从客户经营、终端渠道流量运营、全业务运营和集团客户服务管理四个大方向出发，通过稳扎稳打稳拓，实现了全市净增客户超过50%和市场份额达到75.79%的好成绩，也一举奠定了区域市场的主导地位。

农业银行联合开展农信〃农业银行随心充欢乐之夜晚会现场促销活动

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在客户经营方面，农业银行一方面拓增量抢份额扩规模，借助终端、流量、入网优惠，开展返乡客户百场大促销、百村千区大宣传、校园/厂区/镇域细分市场大拓展，上半年实现新增客户7.89万，新增份额61.64%，高于全市水平。另一方面又固存量重集群深保有，借助一镇一网深挖镇域集群客户，利用终端、流量和业务多种手段提升中高端客户、中高流量客户在网粘性和价值，实现中高端客户保有率达到89.04%，另外农业银行还通过打造专家团队、项目小组负责制、驻店经营等举措，以量化薪酬为契机，

提高了营销队伍专业技能，以专业化、精细化维稳了存量客户。

聚焦终端销售渠道转型、流量经营切实提升运营效益 作为市场运营生力军，农业银行把终端、渠道、流量三维一体结合开展运营管理，在终端销售方面，创新开展农业银行购机节营销，深化2G、3G、4G一路领先形象宣传，突显农业银行3G领先优势，取得市场积极回响，上半年完成终端销售2.35万台，点全市36.21%。在渠道转型方面，农业银行着力推进社会渠道的转型，通过开展3G连锁渠道卖场化改造、渠道联合促销、渠道终端订货会，使得渠道销售能力得到快速提升，终端销量占全渠道的54.47%。在流量经营方面，农业银行通过终端销售拉动、应用体验、创薪联盟推荐、外呼精准推介等方式大力推广流量业务，促进了T/G/W网流量提升，实现了GPRS新增/净增占全市超过50%。

加强全业务运营促进信息化收入提升

在全业务运营中，农业银行以聚网行动为指导，前期通过对资源充足的镇采取聚类客户宽带下乡团购方式推广，同时转变思路以中小企为目标客户深挖高价值专线客户，顺利完成了103条专线的拓展任务，其中10M以上专线24条，高价值专线占比由不足10%上升至23%，逐步由数量向质量转变，进一步促进了信息化收入提升。另外，农业银行还加强对校园市场的拓展和保有，积极推广校讯通业务，半年拓展开通校讯通的学校达到81所，规模和力度都可谓空前。

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