邮储银行小贷实践经验

三个邮储银行信贷员的苦与甜

2011年11月08日 01:10

来源：中国证券网－上海证券报

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遵义，位于贵州省北部。中国工农红军1935年长征途中在此召开的“遵义会议”，是中国革命生死攸关的转折点，为中国革命的胜利奠定了基础。遵义也由此成为首批中国历史文化名城。

作为贵州省第二大城市，世界三大名酒之一的茅台酒在遵义生产。走在遵义市中心，碧绿的湘江河穿城而过，像一根玉带连接着遵义的老城和新城。湘江河岸的凤凰山树木繁荫，苍翠葱茏，给遵义带来了“公园城市”的美名。

10月末，记者来到了遵义，调研中国邮储银行在贵州的个人信贷发展之路。2008年3月，贵州邮储系统小额贷款第一个试点在遵义开展。经过艰难的探索和努力，中国邮储银行遵义市分行的个人贷款业务从无到有，逐步壮大。

截至今年3季度末，该行个人贷款业务余额7.48亿，不良贷款率仅为0.97%，贷款规模和资产质量均位居贵州省前列。而不足1%的不良贷款率，对于一家此前从未有过信贷经验、地处西部地区的邮储分行来说，算得上一个不折不扣的“奇迹”。

目前，邮储遵义分行的小额信贷业务已经全面扩展为个人贷款业务。个人贷款业务的开展，也是中国邮政储蓄向现代化商业银行转型的抓手和突破口，关系到邮储银行未来的兴衰。 记者重点采访了邮储银行遵义分行的三名基层信贷员，听一听她们从零起步开展信贷业务的付出与艰辛，收获与快乐。

⊙记者田野 ○编辑毛明江

中国邮储银行遵义分行小企业信贷中心副主任毛立华 梅花香自苦寒来

毛立华在大学里学的不是金融，偶然的招聘机会让她进入了邮储银行。从普通的储蓄柜台做起，肯吃苦，爱学习，肯动脑筋敬业勤奋的工作劲头，让她很快成为业务骨干。

新婚第二天就北上参加培训

2007年12月，全国小额贷款第三期培训班在石家庄举行。毛立华作为贵州省邮储分行的代表被指派去学习。当时，正是她结婚后的第二天，为了学到全国最新的小额信贷经验和模式，她放弃了婚假登上了北上列车。

经过10多天紧张的培训和学习，她成功的取得了中国邮储银行总行颁发的小额贷款从业证书。

2008年3月，贵州省小额贷款第一个试点在遵义成立，毛立华被任命为营业部主任。在新业务的实践中，她和营业部的同事们，白天到市场宣传，晚上做调查报告，常常加班到深夜。

在石家庄学习因为有老师在，任何的疑问或业务难题都有老师可以解答。但此时，由观众突然转到演员的角色，让毛立华倍感压力。而遵义邮储小额信贷业务的工作开展的情况，又直接关系到邮储贵州省分行小额信贷业务的全面开办，这既让她和同事感到骄傲，又感觉肩上的担子非常重。

“熟悉的城市一下子间变成一片汪洋般，无从着手。本来前期有着许多的准客户，但这时全都彰显出种种问题：不是贷款用途不符，就是担保条件不具备；不是营业期限达不到要求，就是税务登记材料不到位。”她谈及邮储小额信贷业务刚开始时的情形，每一个清晨自己到岗第一件事，就是再默背几遍所有的规章制度，而最大的恐惧还是怕放款后钱无法收回。

培训时学到的模式具有很强的地域性，而遵义有着完全不同的环境及客户群。她和同事们首先对备选客户的进行“仔细”的调查，以掌握第一手资料为突破口。

“仔细到什么程度呢？我们调查的客户几乎都没有了隐私，包括其家庭的组成、感情的经历、生活的规律、婚前婚后的故事等等。”她说，即使是这样，对客户都还是很不放心。回到办公室，她和同事们就如情报人员获得重大情报般，再对所调查的客户信息进行剖析和讨论，甚至包括客户的家人也没有遗漏。

第一次审贷会场面像吵架

经过初次的调查，二次的了解，三次的拜访??最初的调查报告终于出炉，拿到了审贷会“上会”审核。

她回忆起第一次审贷会的情形：行里的重要的领导全部列席，经过几个来回的交流问答，一下子场面就升温了，犹如喧闹的菜场中争吵一般，主张贷与不贷的两派之间你来我往、据理力争。

“现在想来，火爆的争论场面真正显示了大家工作干劲。一番唇枪舌剑后，又记录下许多的问题，咋办？再调查呀！于是又打响了客户的电话，又是一幕如私人侦探般的调查。”

几经周折，她带领的团队终于放出第一笔贷款四万元，放款的当晚，毛立华兴奋而又惶恐地失眠了，脑中回旋着：“真好，终于放出第一笔。哎呀！要是这个客户明天就不见了怎么办？她不还钱怎么办呢？她应该会还吧？”

在忐忑的不安中，在不断努力摸索中，经过半年的努力，小额贷款业务在遵义成功走上正轨，并在贵州省邮储分行顺利推广。

加班苦干没有理由

2009年5月，邮储遵义分行个人商务贷款业务开办，因为市分行信贷业务部人手不够，毛力华放弃了产假，接任商务贷款审查工作。虽然认真学习了业务的操作流程和相关的规章制度，但是业务开办初期，因为审贷双方存在着观点上的不同，而造成了业务发展缓慢，市分行各领导发现了这个问题，提出了“信贷业务实战大集中培训”的方案，信贷员同时集中到仁怀市支行，面对面的交流贷款申请，共同探讨业务存在的种种问题。

当时，毛立华的孩子才刚刚四个月。为了更好地工作，她只能痛苦而无奈地给孩子断了奶。等半个月大集中培训回家后，孩子根本就不认识她了。她一抱就哭，最后，她强抱起孩子，和孩子一起放声大哭起来。婆婆本来是对她这么早给孩子断奶是有怨言的，但见这样的情景，也忍不住流下了眼泪。

2010年12月，小企业贷款在邮储银行遵义分行正式开办，如果说小额贷款是邮储银行个贷的探路石针，小企业贷款就是公司贷款基石，这是一个艰巨的任务，毛立华又领命开展工作。

小企业中心4个女生，2个男生。小企业贷款是针对全市而发放，出差是经常事情，但每接到一笔申请，她和同事都是用最快的速度去处理。有一次到遵义市习水县的路上，因为路上出了交通事故，延误了时间，最后到习水仙源镇时已是深夜，大雾弥漫中，他们奔到了习水，完成了贷款审查。

“即便是这样，我们几个没有一个人说过苦。在我们小企业中心的小黑板上，有两朵梅花，那是我们的一个秘密，我们相信梅花香自苦寒来。”

遵义市邮储分行绥阳县支行信贷员姚先会 “毛毛虫”的蜕变

姚先会原是邮储绥阳县支行一名普通的事后监督员，一年前转岗信贷员岗位。经过从零开始的艰辛跋涉，她调查贷款客户达410多名，成功放贷265笔，发放贷款达1390多万元，所有贷款都属于正常类贷款。

转岗信贷员初期睡不安稳

“面对信贷员这个全新的岗位，开始我真有些担心自己文化不高，打字又慢，怕自己胜任不了这份工作。”姚先会参加工作以来，从事汇检工作，事后监督干得最长，有十多年，客观上没有多少机会与客户正面接触。

而新的岗位需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。

“起初的一个多月里，我总在心里盘问自己，把钱放出去如果还不回来怎么办？老实说有时连觉都睡不安稳，心理压力那个大呀，简直无法形容！”她说。

支行领导解到她的这一心态后，及时和她交流，开导她放下包袱，并鼓励她放心大胆地去。领导信任和鼓励使她的思想顾虑慢慢消除了，下定决心从零开始学起。

自创四条贷前调查“军规”

支行前期进行了扫街宣传，有需求的客户开始上门咨询。最开始时，由于对业务不熟悉，走了很多弯路，只要有客户来登记或电话联系，不管提供的资料齐不齐全，她和同事都一股脑地去调查，耗费了精力和时间不说，到头来审贷会还没通得过，效果不佳，放款的成功率非常低。怎么办？

她和同事想，老是这样下去不行，应该改变一下方式。“经过讨论，我们制定几条贷前调查的‘军规’：一是我们必须要加强业务学习，特别是规章制度，在制度范围内满足客户的需求；二是迅速学会与客户沟通的技巧；三是必须要求客户把所有应提供的资料提供完整后，我们才进行调查；四是在调查前要制订好调查预案，要熟悉客户提供的所有信息，熟记想要问的问题，思路要清晰、敏捷。”

采用这些方法进行贷前调查后，她和同事放款的成功率提高了。

追贷款巧施“缓兵之计”

随着放款量的不断增加，姚先会还是遭遇到了第一笔贷款逾期。

这笔贷款金额是4万元，期限3个月，到期一次性还本付息，在临到期20多天前与姚先与客户电话联系，提醒客户并问她还款是否有问题，客户肯定地回答说没有问题。可是，后来的结果令姚先会“如坐针毡”。

还款时间还差三天时，她又打电话告知客户贷款还有三天就到期了，请把贷款本息准备好。客户当时就支支吾吾地说：“我几天前把准备还的贷款给儿子买车了，可不可以把还款的期限缓几天？”

姚先会肯定地告诉客户说不行，并告诉她贷款逾期的危害性。第二天姚先会又打电话给客户，客户说正在想办法。但是，到了还款到期当天她打电话过去时，客户电话居然关机了，这下姚先会心慌了！

同事安慰她叫她别慌，说大家一起想办法。“于是我们三人一行赶到了借款人家中。一见面，我开口就给借款人讲了逾期的危害性，这时借款人冷不防突然冒出一句：逾期又怎样嘛，大不了多给几天的罚息。那架势根本没有把我们的话听进去，气得我哭笑不得。”

面对客户准备赖账的架势，姚先会想无论如何得追回这笔贷款啊，于是她和同事互递了个眼色，有的唱红脸，有的唱白脸。她动之以情，请求客户无论如何想法还款，否则她工资就没了，还可能下岗。并且，还想出了一招“缓兵之计”：尽管当时心里想的是再也不能贷款给这样的客户了，但却对客户说，不管用什么方式只要客户先把这笔贷款还了，就可考虑再贷给新款。

“这招还真奏效，借款人答应马上去借钱来还这笔贷款。果然，当天下午5点钟借款人如数结清了这笔贷款。”

磨练到今天，姚先会认为自己已经适应信贷员这份工作了。“虽然和很多优秀信贷员比，我这一年多来的工作业绩不算很好，但我确实付出了很多。在今后的工作中，我坚信有了这么多的铺垫，只要继续执着地努力下去，我一定会收获更多成绩的。 ‘毛毛虫’的蜕变过程是痛苦的，但总有一天‘毛毛虫’会变成美丽的蝴蝶的。”

遵义市邮储分行红花岗支行信贷员张晓会 用心做到最好

先闻其声而见其人，当一听到那沙哑而带有磁性的声音，大家便知道是张晓会来了。风风火火、幽默诙谐，加上大大咧咧，让同事给张晓会起了一个昵称：“张老大”。

“我想老大，就应该成为业务发展的老大。在加入信贷队伍前，我只是一名普通的储蓄营业员，加入信贷队伍后，我想我要在业务发展和风险控制上都做真正的‘老大’。”

潜心钻研 自我加压

俗话说：打铁得先自身硬。为了保证自己信贷的质量，张晓会总是对自己高标准、严要求，尽快掌握专业技能，严格按照邮储银行的相关规定进行每笔贷款的发放。她还为自己制定了一条工作原则：“认真调查、仔细分析、大胆营销、严格管理”，对符合贷款要求的用户坚决予以支持，对不符合要求的用户不论是什么关系什么背景，都坚决抵制。

有了这一个“紧箍咒”的约束，也使得信贷风险得以把控。这两年来，她累计放款3860万元，放款552笔，无一笔逾期及呆账发生，较好地实现了贷款的安全性、流动性、效益性的统一，最大限度地保证了信贷资金的安全。张晓会因此也连续三年被评为中国邮储银行全国优秀信贷员。

后方支撑 勇往直前

信贷工作的艰辛是众人所知的。她与爱人一直两地分居，相隔几百里地。有一次周末，她爱人花四个多小时的路程赶过来准备与她相聚。爱人的到来让她欣喜万分，但此时她手中正好有一笔贷款需要调查，而该客户家很远，为了提高放款速度，她给自己要求，必须当天赶过去完成调查。“由于一心只想着调查的事，我把过来相聚的老公忘在脑后了！”

“当我与同事调查结束回到自己的家，那已是夜深人静。走在回家的路上，有一种满足，因为我今天的工作顺利完成，又可以给客户实现我的放款承诺。但是谁也不知道，那是一个不眠之夜等着我，爱人对我重事业而不顾家的表现极不理解，冲动中，他脱口提出与我离婚。我沉默了，心里冒着的苦涩，泪眼婆娑，但还是很坚定并且冷静地开始给他做工作，告诉他信贷工作的重要性及我对这份工作的热爱??”

当清晨的第一缕阳光透到我家的窗，她的爱人紧紧握住她的手说：“我支持你，你放心干吧，一定要干出成绩来，不要辜负领导及同事的信任！”当时张晓会热泪盈眶，爱人带着对她的牵挂与支持，我带着对爱人的愧疚和感激，在那熟悉又陌生的车站，他踏上返程的列车，她望着爱人远去的背影，感觉更加有干劲了，因为在她的背后，有了永不倒的靠山。

用心做事 把控风险

信贷员的工作职责，要做好每一笔贷款的贷前调查，认真分析客户的经营及还款能力，做一个细心人，不放过任何一项调查指标。

记得有一次，张晓会与同事到一家经营不锈钢的店面进行调查，该客户似乎早已对所提供的资料进行准备，递过来的资料都非常整洁、崭新，这一细节让张晓会觉得他是提供了假账，但她并未立即拆穿客户，而采用其他方式与客户进行交谈，打消客户的顾虑，提供了真实的账单。

在贷款发展中，张晓会还体会到贷后管理服务的重要性。为了更好地对贷款客户进行管理，她将客户分类进行建档，并按行业、按时间进行分类，并利用空闲之时及节假日，与客户做好有效地沟通，既保证我对每个客户的经营情况的了解，同时也有效控制了风险。

记得有一次，在与客户的电话联系中，得知客户所喂养的鸡，最近产蛋量不高，可能当期还款有困难。为了帮助客户渡过难关，张晓会立即驱车赶往了客户的家中，对具体情况进行了解后，又立即赶往办公室，帮客户查询相关关于养鸡的资料，同时针对客户这一突发事情，为客户办理还款展期手续。客户因而渡过了难关，第二月顺利地进行还款，客户对张晓会非常感激。

“想当好一名信贷员，就要天天把这项工作装在心中，用闯劲去干，用智慧干好，才能找对方法，找对路子，才能变压力为动力，用信心赢取未来。”张晓会告诉记者

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