商务谈判考试简答论述题(2)

? 简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。 外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。 利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。 价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。P313~321 论述题： ? 简述构成一个有效接受的条件。 1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 ? 试述国际商务谈判的基本程序。 1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。P15~17 ? 试分析影响国际商务谈判的环境因素。? 1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；7.基础设施及后勤供应状况因素；8.气候状况因素。P25~34 ? 试述涉外仲裁协议的主要内容。 1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。P41~42 ? 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 1.合理配备群体成员；2.灵活选择决策程序；3.建立严明的纪律和有效的激励机制；4.理顺群体内部信息交流的渠道。 ? 试说明谈判性息收集的主要内容。 1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息；4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备 ? 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 1.谈判主题的确定；(1分) 2.谈判目标的确定：(1分) ①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。 3.谈判目标的优化及其方法；(2分) 4.谈判对象的确定；(2分) ①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。) ? 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。 1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5.与谈判密切相关的事项和问题等。 ? 试分析谈判方案的主要内容。 1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。 ? 试述谈判中影响价格水平的主要因素。 1.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。 ? 试述制定国际商务谈判策略的步骤。 1.了解影响谈判的因素；(1分)2.寻找关键问题；(1分) 3.确定具体目标；(1分)4.形成假设性方法；(1分) 5.深度分析和比较假设方法；(1分)6.形成具体的谈判策略；(1分)7.拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。) ? 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。P159~160

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? 联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。? 间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。 直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。P170~173 ? 联系实际说明打破谈判僵局的做法。? 1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。P174 ? 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。 措施： 1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；4.自留风险。 手段： 1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。 1、如何把握谈判的基本概念？

① 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

② 谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

③ 谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

④ 谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为 ⑤ 谈判是一种协调行为的过程 2、商务谈判有哪些特点？

① 一是谈判对象的广泛性和不确定性； ② 二是谈判双方的排斥性和合作性； ③ 三是谈判的多变性和随机性； ④ 四是谈判的公平性与不平等性 3、商务谈判的作用是什么？

① 有利于促进商品经济的发展； ② 有利于加强企业间的经济联系； ③ 有利于促进我国对外贸易的发展 4、商务谈判具有哪些基本原则？

① 合作原则； ② 互利互惠原则； ③ 立场服从利益原则； ④ 对事不对人原则；

⑤ 坚持使用客观标准原则； ⑥ 遵守法律原则。 ⑦ 讲究诚信原则 5、商务谈判的类型有哪些？

① 国内商务谈判和国际商务谈判；

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② 商品贸易谈判和非商品贸易谈判； ③ 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；

④ 主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判； ⑤ 传统式谈判和现代式谈判；

⑥ 不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 6、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质 7、怎样进行谈判人员的配备？

第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员 8、信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

① 与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等

② 有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等

③ 竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等

④ 己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况 9、为什么要搜集谈判对手的情报？

古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。

10、如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

11、谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础

① 塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变

② 营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判

③ 以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是

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创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的 12、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：

① 一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件； ② 二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围； ③ 三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；

④ 四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功； ⑤ 五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

13、在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

① 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件

② 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要

③ 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要

④ 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多层次的潜在需要，并想方设法给予满足 14、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？

心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种

① 言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围

② 畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现

③ 盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作 15、运用无声语言应注意的问题是什么？

① 第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题

② 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果

③ 第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，促进谈判向有利于己方的方向发展

16、如何处理在谈判中遇到的棘手问题？

要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利益与关系利益的关系。间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、

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以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通 17、打破谈判僵局的方法有哪几种？

１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心置腹法；（４）利用休息缓冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调解和仲裁法 18、避免僵局形成的态度有哪些？

为避免谈判僵局的出现，应平等地对待对方。

① 第一，把自己放在别人的位置上看问题； ② 第二，不要因为自己的问题去责备别人；

③ 第三，诚恳地探讨各自的认识；第四，使自己的建议与谈判对方的价值观相符，维护对方的面子 19、在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

① 第一，及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行

② 第二，争取主动，先发制人。在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引导对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局 20、合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?

合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是政策性附件政策性附件多为政府出面带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中；三是金融性附件。金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。 合同附件的谈判原则：

① 运用行业习惯。谈判者无论多么机敏，也无法改变该行业大多

② 与合同挂钩。行业习惯的原则会使不少纠纷得以解决，但仍应与合同条文结合处理

③ 同价格条件挂钩。由于技术附件文字所能同意的条件均可给出一定的价值，在谈判遇到分歧时，常可在合同价格谈判中再次审议，以价格筹码来调整附件文字条件 21、协议的解除应具备哪些条件?

① 一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益。如有些季节性很强的产品，因供方延期交货而错过销售旺季，如继续履行合同，将使需方产品积压而造成损失

② 另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行。如某公司向外商购买一批办公用的电脑，外商未能在约定期限内交货，中方考虑到外商的困难便允许延期三个月交货，而使中方受到损失，此时应允许中方解除或变更合同

③ 发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾 ④ 合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同 22、在商务谈判中握手应注意哪些细节?

① 握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的

② 握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在3秒～6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取

③ 握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡。否则，容易引起对方猜疑和不信任

④ 女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手

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