信用卡市场细分具体方案(3)

　　 二、信用卡消费群体的细分
　　 1．消费群体细分的必要性。信用卡收入来源主要有三个方面：年费、商户手续费收入和持卡人支付的透支利息。从国外银行的实践来看，透支利息是信用卡业务的主要盈利来源，约占信用卡收入的2／3，因而账户透支额也成为其衡量发卡行市场占有率的关键指标。在中国信用卡市场上，使用循环信用的客户占总用户比例只有14％。麦肯锡认为，有限的循环信用使用者使得银行难以赚到高达18％的透支利息，这是直接导致中国信用卡发卡商亏损的一个重要原因。在追求市场占有率的价格之战中，各发卡行为争夺客户而推出的“免年费、现金回馈”等促销措施，已经摊薄了银行的年费收入；而特约商户数目有限，再加上银行收取的商户回佣比欧美市场低30％50％，且有不断下降的趋势，使得银行收取的商户手续费也非常有限。因此麦肯锡的顾问认为，目前中国50％以上的客户不会给发卡商带来盈利。由此可见，银行单靠免收年费等价格策略来拓展信用卡业务的空间已越来越小，要想赢得信用卡业务的持续发展，必须在保留客户、对客户进行精耕细作方面下功夫。
　　 2．目标顾客的细分。对于信用卡发卡行来说，收入水平高、消费水平高、愿意负债消费的客户，才有可能成为其优质顾客。本文将信用卡的目标客户分为高收人群体和消费意识超前的高消费群体两部分。高收人群体的再细分。目前各中资银行对高收人群体的细分并未形成统一的标准，一般是将个人流动资产在20万5O万元以上的客户通通定义为VIP客户。本文将高收人群体(即VIP客户)进一步细分为三大阶层：(1)富豪阶层(个人金融资产在1O万美元以上)。外资银行一般将个人流动资产在100万美元以上的客户纳入这一阶层。对中资银行来说，个人金融资产在1O万美元以上的已经算是富豪阶层了。这一阶层构成高收人群体的塔尖。(2)富裕阶层(个人金融资产为5万1O万美元)。在中国已经开展个人理财业务的外资银行中，基本都将客户锁定为存款5万一1O万美元以上的高端客户。这一客户群构成高收人群体的中坚力量，也是中外资银行在个人业务市场上争夺的焦点。(3)中产阶层(个人金融资产为20万一5O万元人民币)。这一部分客户群位于高收入群体的塔基部分，也是我国银行信用卡业务目前最为贴近的高收入客户层。他们大多为有车一族，商务外出和旅游的机会很多，也常常光顾各种中高档的消费场所，刷卡消费的机会较多。此外，还有一部分为消费意识超前的高消费群体。1980年之后出生的“独生子女一代”，生长于经济高速增长、中西文化大碰撞的特殊社会大背景下，其消费观念意识超前，有很多的需要和欲望要借助于银行信用。信用卡的优质客户，就有可能在这些具有中等收入水平、消费欲望旺盛、工作繁忙的年轻一代中产生，他们才是有可能让银行赚到年息18％的高利润的客户。
　　 三、基于目标市场细分的顾客保留策略
　　 1．产品策略。产品与服务创新一直是银行寻求盈利增长、应对市场竞争的有效手段之一。根据格鲁诺斯的服务包模型，信用卡的服务包由三个层次构成：核心服务(CoreSer-vice)，是银行提供给顾客的持卡消费结算与透支功能；便利性服务(Faci／itatingService)，是为了方便核心服务的使用而延伸的服务，如信用卡的网上查询、支付与转账等业务；支持性服务(SupportingService)，是用来提高银行服务价值，作为差异化战略使用的，以区别竞争对手的服务。银行卡业务的重要特点之一是其核心服务的标准化程度较高，客户转换成本较低。因此，如何拓展银行卡的便利性与支持性服务，是实施差异化策略的有效途径。针对不同消费群体的需求偏好，在产品的附加功能上下功夫，为持卡人提供增值服务，是留住顾客的关键所在。
　　 对于富豪、富裕阶层而言，其消费水平高，收入水平也高，因透支消费支付透支利息的可能性不大。这部分顾客对信用卡的价格并不敏感，关注的是银行能否提供优质贴身的服务。因此银行可对这部分顾客打“至尊服务牌”，在提供支持性服务方面下功夫，通过与高端特约商户联盟推出各种联名卡、特色卡，凸现出顾客至尊的身份与地位，既可赚取可观的年费和商户回佣，又能以信用卡业务为依托，向其他个人理财业务进行延伸。美国运通公司发行的Centurion将其目标顾客定位于年刷卡消费15万美元以上的高端客户，为客户提供2，4小时的个人旅行顾问服务、旅行中的头等舱豪华服务、高档消费场所中的贵宾级待遇等，为此运通公司可收取高达2500美元的年费，为公司赢取了高额的回报。

百度搜索“70edu”或“70教育网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，70教育网，提供经典实施方案信用卡市场细分具体方案(3)在线全文阅读。