信用卡市场细分具体方案(4)

　　 中产阶层具有一定的价格敏感度，他们虽是有房、有车一族，拥有较好的职位，但供车养房的经济压力和职场竞争中的工作压力，使得他们不能像富豪阶层那样潇洒消费。中产者所独有的小资情调又使他们注重一定的生活质量，比较看重服务的品质。银行应在提供优惠的销售价格和增值服务方面双管齐下。比较经典的是银行业与航空公司的联盟、银行业与旅游业的联盟、银行业与零售企业的联盟，可以较好地满足这一需求。如20****年11月，浦发银行和花旗银行联手发行的浦发银行白金信用卡针对年薪净收入在25万元以上的顾客，为其提供积分转换里程奖励计划、高额旅行平安保障计划及全国2，4小时道路紧急援助服务等便利与优惠。

     针对消费意识超前的中等收入群体，银行主要应在核心业务方面下功夫，将信用卡业务与耐用品消费信贷业务结合起来，开展分期付款业务。20****年招商银行首次推出了信用卡免息分期付款服务，较好地迎合了这一需求。此后，各大银行纷纷跟进。今后银行可将这一业务从家电产品向建材家装、旅游、教育等其他商业领域渗透，实现信用卡业务向综合理财、医疗社保、电子商务等多领域的延伸，以信用卡业务为依托，拓展银证转账、保险代理、手机银行和口电话等中间业务。
　　 2．客户关系管理。由于信用卡的目标客户一般都是商业银行重点争夺的优质客户，而且以信用卡为依托，还可衍生投资、保险、理财等相关业务，因此对信用卡客户进行有管理、提高其满意度和忠诚度就显得尤为重要了。花旗银行在香港仅有16家分行，产品价格偏高，但仍拥有稳定的客群，其秘诀之一就是提供最优质的服务。花旗银行非常重对信用卡客户的管理，高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户；银行选派最好的员工加强与客户的联系；对个人客户能提供包括资产管理、保险、个人理财、咨询顾问、旅游务等全面的金融服务。台湾的中国信托商业银行的客户务系统由担任不同职能的3组人组成，一组是“客户关怀专门问候信用卡用户；一组专门从事“催收催缴”工作；一提供金融产品的交叉销售服务。

　　 我国商业银行应借鉴这些成功的做法，以客户的需求为基本出发点，使营销通道扁化，建立重点客户需求绿色通道系统，谋求与客户建立长期稳定的服务关系。目前我国信用卡市场呈现出供需严重不对等的状态就信用卡市场的竞争程度(竞争对手增多)、营销目标(追求市场占有率的最大化)、营销手段(渗透市场定价为主的价策略和密集型分销策略)、产品销售量(以发卡量表示的销售增长率高速增长)等指标来看，我国信用卡市场似乎已经入产品成长期阶段，供给呈现不断上升的态势。但其盈利平低下，促销费用高，透支消费仅以年轻、先锋型的消费者主的特征，又说明我国信用卡市场尚处于市场导入期的态，其需求群体主要是革新者和早期采用者。需求瓶颈已为信用卡产业走向规模经济的制约因素。在各银行完成对信用卡客户的“圈地运动”以后，如何对现有的客户进行耕细作，实施有效的顾客保留策略，是信用卡业务健康发的关键所在。

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