滕州大同天下2024营销方案1-13(最新调整版)

大同天下项目2016年营销方案

目录

一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一) ................................................................... 2 二、住宅可售房源梳理及销售建议 .......................................................................................... 3

（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议 ...................................... 3 （二）G区剩余房源梳理及销售建议 ............................................................................ 5 （三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议 .................................................................. 6 （四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议 ................................................................... 8 （五）大同天下住宅货值统计表 ................................................................................. 13

三、商业货值梳理及销售建议 ................................................................................................ 14

（一）大同天下商铺鸟瞰图 ......................................................................................... 14 （二）主要版块商业价值梳理及销售建议 ................................................................. 15 （三）销售现状分析 ..................................................................................................... 21 （四）销售时间先后产生的财务成本 ......................................................................... 22 （五）商铺2016年销售综合建议 ............................................................................... 23

四、2016年项目营销思路 ....................................................................................................... 25

（一）总体营销策略 ..................................................................................................... 25 （二）年度营销推广初步筹划 ..................................................................................... 25 （三）项目综合货值梳理及销售目标设定 ................................................................. 27 （四）年度营销任务分解 ............................................................................................. 28

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大同天下项目2016年营销方案

前言：

通常情况下，作为乙方提报年度营销方案必定是异常精致、少则上百p美观ppt且辞藻华丽夺目，现阶段我司摒弃上述形式，作为参与到大同天下项目各种细枝末节的销售方，第一线给客户直接接待及提供服务，及从始至终见证并参与了项目的成长，我司将采用平时沟通语言直达营销问题核心，提出最真诚的销售建议。

2016年大同天下的销售工作的核心就是共识。概括来说就是可售房源的共识、可售房源去化速度的共识、可售房源价格的共识，本方案立足于项目、立足于销售方对客户需求的理解，向甲方领导汇报我们的观点。

一、操盘思维共识：(市场环境分析详见附件一)

附件一：房地产市场概况.doc

房地产行业作为国家支柱产业对GDP的拉动和政府的税收贡献依然具有不可替代性，因此国家意义上的救市无需置疑，但是需要我们重视的是，不能以为国家救市，地产行业的前景就一片光明，地域性的差异、库存和潜在消费客群的数量是决定区域性市场销售前景的重要考量指标。以大同天下的核心区域为例，有两个细节变化能说明作为项目我们将面临的挑战：

1、盛隆焦化薛城项目:2012年到该项目外展时，大同天下团购需求初步摸排报名160余人，2015年再去做外展，该项目职工除去刚毕业招聘来的大学生外，其他本厂职工全都有至少一套房子，夫妻双职工或者管理层都有了两到三套房子，大同天下项目团购初步需求报名未超过6人，最终未成交一套房子。

2、南部乡镇重点村：2012年去村里村委或者商店发放宣传页时，都能偶遇性得到潜在购房信息，14年发超市购物袋在商店也能获得三四户购房信息，而15年再去看，村里绝大部分住户都已经在市区购房，有些村除了几户未在市区有房以外，其他无论孩子多大都实现了市区一套房子。

滕州有预售的库存是211万平米，未拿预售的广义库存达到1000万平米以上（有数

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据说是1500万平米以上），而在经济低迷，大部分厂矿企业不能发全工资和需求井喷期已成过去的情况下，结合大同天下项目本身剩余产品情况，2016年我们需要达成的第一个共识就是：住宅兼顾利润率，重点强调去化；商业以去化速度为第一考量，现金为王。

二、住宅可售房源梳理及销售建议

（一）回迁区（A/B/C1/E1/F区）剩余房源梳理及销售建议

1、回迁区剩余房源货值梳理：

回迁区剩余房源情况汇总表合计 （A/B/C1/F/E1) 剩余房源数量及占比 剩余房源 总量 占比 面积分布及占比 面积区间 80以下 81-100 505 26.381914 % 101-120 121-140 141-160 回迁区域心理障碍房源货值 区域 总套数 总货值 心理障碍房心理障碍房源货心理障碍房实际可实际可售货值 源套数 值 源套数占比 售套数 6 2211547.49 33% 12 3496137 我们各区将1-2层底层房源、18层房源、顶层次顶层房源和客户量极少的E1（6#、7#、8#）区房源视为心理障碍房源 备注 套数 177 100 97 108 23 占比 楼层分布及占比 楼层 套数 39 273 51 97 3层以上 总价区段及占比 占比 26.53% 10.50% 23.37% 26.14% 12.48% 0.99% 占比 总价区间 数量 7.72% 30万以下 134 54.06% 10.10% 19.21% 8.91% 30-40 40-50 50-60 60-70 70以上 53 118 132 63 5 35.05% 1-2层 19.80% 19.21% 18层 21.39% 顶层 4.55% 次顶层 45 A 18 5707684.26 B 73 38353528 48 24012020 66% 25 14341508 C1 112 56818306.7 61 29743565.3 54% 51 27074741 F 33 19197530.2 19 10779090.5 58% 14 8418440 E1 269 102925218.1 246 88848194.66 91% 23 14077023 合计 505 223002267.3 380 155594418 3

75% 125 67407849

2、回迁区剩余房源销售建议： 优势：

1) 回迁区剩余房源已全部开盘销售。 2) 基本准现房。 3) 学区房 劣势：

1）、面积和楼层只能符合部分客户的需求。

2）、随着入住，于回迁混杂居住带来的物业管理、卫生条件、电梯保养等居住体验类感觉可能会造成不良影响，不建议回迁剩余房源保留。

3）、开盘价超过现金购买客户的价值认知，优惠活动基本停滞。 建议销售手段：

1）、15年下半年多次的价格调整，大同天下的现金购房客群选择找三年单子、工程款和转移其他项目购买，16年刚需重启，建议各区分区分时间以清盘名义拿出少量剩余房源的一楼、顶楼。18楼等特殊楼层特价房，制造营销噱头,吸引客群到访，保持项目热度和现场氛围，促进房源稳步去化。余下部分房源稳步去化，不进行大规模促销。难去化房源亦可抵付工程款，保证公司利润和去化。（每月最多5套，已吸引客户到访为主要目标）

2）、综合考虑回迁区剩余房源，建议销售政策为：A/B/F/E1/C1一次性付款96折，按揭付款98折优惠,送一万助学金，跟C1区一个政策。C1区剩余房源开盘价都在5000到5200元之间，建议16年重要节日现金购房加大优惠力度，现金成交价控制在4400到4600元之间就能完全体现C1区价值。 3）、E1区6/7/8号楼剩余房源销售建议：

E1区剩余房源主要为58㎡小面积房源，伴随部分85、89㎡小面积房源。

对于此类小面积房源，目前客户量极少。通过对2015年年度来访客户的数据分析，需求在80㎡以下房源客户量仅为119组，客户量少，客群不足。在目前客群不足的情况下，即使进行低价销售策略以达到快速去化的效果，稍显得不偿失，因此对此类房源建议：采取工程款模式，充分保证甲方利润最大化。

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（二）G区剩余房源梳理及销售建议

1、G区剩余房源

G区剩余房源统计.xls

2、2015年G区销售分析

2015年G区月度销售数据变化表

G销售套数 月份 1-2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 合计 10 7 1 2 4 9 6 12 8 3 3 65 销售 7 4 0 1 1 2 2 7 8 2 2 36 三年 0 2 0 1 3 6 1 1 0 0 1 15 工程 3 1 1 0 0 1 3 4 0 1 0 14 从上述表格中可以看出，G区房源成交主要集中在9-10月份，且成交客户类型以现金销售客户为主，原因在于9-10月份G区多层和小高层房源执行中秋国庆特价房销售政策，多层房源执行92折优惠、小高层房源执行9折优惠。在9-10月份成交的房源中以特房源为主，客户对房源价格可接受程度相对较高。其他时间成交房源相对较少，且以三年翻番和工程款客户为主。

罗纳香颂区是非常值得做详细分析的一个区，作为大同天下项目其中的高端区，从口碑到去化速度到开盘价格到客户品质都属于最好的一个区，但依然有几个问题值得我们分析：

1) 120平米毛坯房源占比最大，开盘后很快销售一空。但同等面积精装修的装修打

折的情况下，现金购房客户基本没用，以工程款抵账为主，三年翻番为辅去化。 2) 除去带小院等优势户型，140平米及200平米还有剩余，尚未去化完毕。

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3) 小院产品虽然现在稀缺性和唯一性的亮点得到了客户的极大认可，但在13年时并

未得到客户这么大的认可，转折点在于12号楼一个业主装修完小院以后。 4) 小高层93平米的开盘找人购买，138平米以上的去化以工程款和三年翻番为主去

化（开盘价5000元/平米） 5) 小高层145平米的小有客户关注。 结论：

本项目以总价55万为坎，越低总价，客群数量越大，去化速度越快。总价超过70万客户客群数量小，且对产品有特殊要求。换句话说总房款超过70万，客户不仅对园林、位置等有诸多要求，对产品的唯一性和稀缺性的关注度也很多。

需要我们注意的是带小院产品从始自终的价值变化巨大，也就是说只要你的产品满足了客户独特的需求，早晚会释放价值。

3、G区销售建议:

1) 多层大面积产品无亮点户型，剩余房源开盘价多在7000元/平米左右，在三年翻

番转单极小的可能下，还有中介挂房源销售的额情况下，建议现金购房执行95折优惠。

2) G区5号楼，相对完整，产品有亮点，价格匹配价值，唯一的缺点是沿路噪音和

风水，在数量不多的情况下，可接受稳步去化。

3) 165平米复式和顶楼复式，如果能改成单层产品，建议实施。

（三）新加推区域（C2、J、E3）销售建议

1、C2区房源梳理和销售建议

附件：C2区房源统计.xls

1) 6号楼解决办法:在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作

为回收协议、签订合同，解决房源问题;6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题 2) 剩余房源分析：C2区中1#楼、4#楼、5#楼、6#楼为团购房源，房源剩余较少，

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分布分散；2#楼、3#楼经过6号楼问题，房源也将分散。

3) 销售建议：鉴于6号楼出现的特殊情况，C2区销售办法和步骤如下：

? 在C2区拿到预售证的第一时间，6#楼先行低调开盘，主要工作为回收协议、

签订合同，解决房源问题，具体解决办法另行回报。

? 6#楼预计开盘即解决特殊情况的时间为一个月，其需要单独团队解决，同时

需2#楼、3#楼房源支持解决6#楼的问题。

? 6#楼问题解决后，2#楼、3#楼需要拿出10套客厅朝阳的完整连续房源供伤骨

医院团购客户选房。

? C2区上述特殊情况及团购客户解决后，沉淀2个月左右的时间，同时重新包

装打造，在#楼、4#楼、5#楼开盘后，分期分批推售C2区剩余房源。 ? C2区住宅的优势点在于学校，机会点在于地下商业的招商。 2、J区销售建议

附件：J区房源统计.xls

1) 房源分析：J区总共6栋楼，2#楼、4#楼为26层高层，1#楼3#楼为8层多层，

5#楼6#楼为特殊楼座。 2) 销售办法

? 销售策略：提前交款定房定价

? 销售时间节点：先推2#楼，建议1月份推出2#楼 ? 销售政策：建议均价在3900元/㎡-4100元/㎡之间

? 付款模式：交款模式分为三种，交款金额越高，房价越低。交款金额分别为

16万、26万、46万，其优惠价格如下： 首付交纳16万，均价在3900 首付交纳26万，均价在3750 首付交纳46万，均价在3450

（优惠计算方法为：交款16万，均价3900元/㎡；交款26万元，则10万元计息，一分五利息 ，则优惠总价为18000元，按房源面积为120㎡估算，每平米优惠150元，因此估算均价约为3750元/㎡；交款46万元，30万计息，

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一分五利息，则优惠总价为54000元，按房源面积为120㎡估算，每平米优惠450元，因此估算均价约为3450元/㎡）

根据去化情况，进行逐量加推：开盘房源销售量达70%，则推出新房源，4#楼的一个单元，价格每平米上涨100元。 ? 5#、6#楼销售建议：

从5#、6#楼位置、面积和大同天下剩余房源综合分析建议，最优的设计在110-120之间，考虑到具体楼座情况，不建议变为大平层或别墅，若无法调整至110-120房源，可保持目前房源面积和户型进行去化销售

3、E3区销售建议

附件：E3房源统计.xls

1) 房源分析：E3区住宅房源共4栋楼，其中1#楼、2#楼、3#楼为已销售房源，剩

余房源较少，房源分散，4#楼为完整楼座。

2) 销售办法：考虑到E3区商业的情况很可能招商成为餐饮娱乐为主业态的商街，

噪音和烟尘污染在商业成型后可能会影响业主入住体验，建议早开盘早销售，亦可采取J区销售模式先行去化。

（四）左岸名郡剩余房源梳理和销售建议

1、左岸名郡销售总结

（1）客户量少。经统计，大同天下2015年年度客户来访客户量为3297组，经过数据分析，左岸名郡来访客户量仅为189组，其中10组关注左岸名郡商铺，因此，2015年左岸名郡住宅自然来访客户量仅为179组，客户量极少,客户关注度低。

（2）成交量少。2015年左岸名郡年度销售量为41套，其中现金销售客户12套，三年翻番客户3套，工程款客户26套，在成交客户中，工程款客户数量最多，占比最大。

（3）三种成交客户成交均价不同，成交价格差距大。

左岸名郡成交均价分析 8

类型 三年翻番客户 现金客户 工程款客户 工程款多次转手后最终成交价 144㎡房源多次转手原价（均价） 6482 6844 6534 公摊成本后成交总价63-66万左右 最终均价约在4375-4600 成交均价 3479 5627 5828

三年翻客户成交价最低，大大低于市场成交价，会造成开发商利润降低；

现金客户购房原价高于三年翻番客户和工程款客户，说明客户购房时对房源的选择有较高要求，会选择优势楼层和景观优势房源，才会造成其均价较高。但优势房源会存在价格高的问题，因此，其销售套数较少。

工程款客户原均价低于现金客户房源，说明工程款抵账房源相对于现金客户房源优势降低，但工程款房源抵账均价高于现金客户，看出由工程款抵账这条渠道可以保障开发商最大利润。

工程款房源抵账后，经转手共摊降价成本，最终房源成交总价约为63-66万之间，成交单价约为4375-4600元/㎡，成交单价远远低于案场房源均价。

（4）小面积房源去化加速度快，大面积房源较难去化

左岸名郡成交房源面积分析 类型 成交套数 占比 140-160 39 83% 170平层 3 6% 211平层 2 4% 259复式 2 4% 287平层 1 2% 合计 47 100% 从数据表可以看出，140-160㎡房源成交房源最多，随着房源面积的增大，总价款增多，客户抗性越大，房源成交越少。

2、左岸名郡销售现状

左岸名郡从亮相至今，历经两年多的时间，销售进度十分缓慢。

2015年合计销售房源共47套，其中11套现金销售客户，三年翻番客户12套，工程款客户24套，即2015年左岸名郡主要去化渠道为三年翻番和工程款。

为弄清楚目前房源销售缓慢原因，我们从左岸名郡目标客户入手。

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左岸名郡定义为滕州豪宅，客群为高端客户，滕州的高端客户购房习惯经理了三个阶段的变化：第一阶段：滨江阶段，即以物业入手，通过系统全面的物业服务，形成极好的客户口碑，通过客户口碑传播，达到市场认可的过程；第二阶段：翠湖和和家园的阶段，即通过全新的产品打造全新的形象，发挥其区位优势和小盘优势，从细节入手，打造细节性服务；第三阶段：重视产品特性阶段，即现在的阶段，目前高端客户选购房源大多重视产品是否有特性，如小院等特殊价值。

结合项目本身和客户需求进行总结，左岸名郡销售进度十分缓慢主要原因有几个方面： 1) 区位因素：本案位于滕州南部，紧靠滕州经济技术开发区，传统的城郊结合部尴

尬位置，不属于城市发展上风向，城市配套相对较弱，难以支撑高端品牌形象，产品不被居住投资型客户接受；且紧靠京沪铁路，噪音大，同样不符合高端客群的置业需求，因此目标客群锁定方向应为南部区域性的客户为主。

2) 面积因素：全部产品都是大面积户型，从面积区间来说，毫无疑问，左岸名郡属

于品质产品，但从现阶段销售数据来看，较小面积的去化速度明显好于面积大的户型；

3) 价格因素：能够承受左岸名郡产品的目标客群多位于客群组成“金字塔”顶端，

客群数量很少；

4) 产品因素：高端客户喜欢机具特色的产品，例如带小院，但左岸名郡产品无此类

特色产品，目前产品满足改善型客户需求有余而对高端客户需求相对不足 5) 物业因素：不论是对外形象展示还有服务理念都相对薄弱，无法给高端客户带来

与其相匹配的尊贵身份感受

在了解销售缓慢原因之后，我们需对客户进行精准锁定，左岸名郡目标客户应具备以下特征：喜欢南部板块便捷性、有独立意识的（不受别人概念影响的）、乡镇私营业主、刚需中的上层客户（有改善意识的），同时具备这些条件的客户为本案的目标客户。

3、左岸名郡销售建议

在充分了解项目现状、原因和客户特征后，我们对左岸名郡提出以下建议： 左岸名郡对于大同天下甚至对于滕州市场来说，属于稀缺性高端产品，定位为高端人群。但对于以刚性需求为主的滕州市场来说，高端客户群体有限，客户量明显不足。且项目位于大同路与104国道教会处东北侧，紧邻铁路，属于南部工业区域居住区交汇处，客户对本区域认可度不高。综合上述考量，目前左岸名郡营销有如下策略：

1) 策略一：延续高端为主，逐步完善社区内各项配套，并对社区各项服务、产品、

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绿化等各处细节精细化包装；但通过对比考量，策略一延续以高端为主，通过对区域内各项细节的完善，项目品质会逐步提高，认可度也可能会增加，但依然会面对客户存量不足的情况，在客户量不足时，销售去化速度仍会缓慢；且区域改造造价成本和费用高，耗时长。

2) 策略二：使用价格策略，迎合市场客户需求，降低产品价格，以价换量，促进销

售。策略二是最直接也是最有效的办法，销售会迅速起色。但开发商降价销售会面临直接的经济损失，利润降低。 3) 策略选择：

? 通过对比分析，在充分考虑开发利益、保证最大利润值的情况下，我司不建

议执行策略一和策略二的方法，而是建议先行将144㎡和160㎡左右房源用作抵付工程款使用，通过工程款和购房者的多次转手，共同承担降价成本，使其最终在63-66万元之间成交，最终解决此类房源的去化问题，然后通过入住和口碑，拉动整区的销售。

? 小面积售楼处采取高举高打的模式，突出工程款的去化；销售主抓大面积客

户，购买大面积客户的带动和影响作用，无疑会增加左岸名郡的吸引力。以此为机会点，突出大面积户型的销售。

? 复式的产品确实较为独特，客群比例虽然较少，但是此类客群的购买行为却

极易于培养，建议16年包装复式产品，打造树立上下两层，传统豪宅价值。

4) 对大平层产品和复式产品重新包装入市

谈到重新包装入市，我们需对目前左岸名郡的现状有个初步认识：

a) 有知名度，却没有高曝光度（略有知晓，却知之不详）

b) 有形象高度，却没有落地深度（豪宅说了很多，却没有感到具体的支持点） c) 有整合度，却没有持续度

面对这样的现状，我们如何完成一次优雅的转身？现提出两大解决办法，实现对左岸名郡的重新包装。

解决之道一：务实的形象转身。给一个理由，让人来看左岸名郡。

我们首先需要营造自己的产品的概念，即我们是什么样的产品。通过概念性的营造，传播产品的内涵：

左岸名郡位于城市的中心，传承法式的历史经典，也守望城市的未来。因为经典，建

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筑不是歇斯底里的爆发式豪宅，而是充满尊贵感、礼仪感的城市风景。这是一种标签性的尊贵与大气，更是一种独有的低调与睿智，多年以后，这些建筑将成为滕州的最优美的城市记忆。

a) 项目价值的营造： ? 城市地段

天赋稀贵，王者之域 一城大同，坐论天下 一郡，容滕州 一郡，容人杰 人杰者，地灵居 ? 现房产品

非凡尺度，大户人家 典藏50套钻级平墅 只为名门望族量身定制 珍钻级现房官邸 只此50套 礼献最具眼光人士 ? 占据一个城市的心理制高点

圈定天赋央区 滕州，只此一处 50套平层别墅，唱响一个阶层 藏不尽英雄绝代风华 ? 顶级配套

拥有这里，拥有一切 ? 景观

建筑与湖，百年相看不厌，坐拥一线大面宽湖景，自然地成为尊贵居所的理想之地。 b) 大平层价值点营造

? 化繁为简，发现大平层区别与其他产品最突出的特征就是：宽，大开间、大

景观、大楼距，我们定义为最宽的大平层官邸，以此创塑滕州豪宅宽标准。 ? 推广形象：

宽境。别人建30层的高楼，我们只允许7层 宽居。总觉得60寸电视太小，还是客厅实在太大呢？ 宽心。智能家居帮你看家，心里不用挂念。 c) 复式价值点营造 ? 推广形象：双层生活

双层生活，尽享上下的繁华与静谧。上一秒，在市中心CBD一览万象繁华，下一秒，漫步花园沉醉于自然静谧 双层生活，一套房子尽享双层阳光。

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解决之道二：脉冲式媒体策略。以立体的媒体组合拳，快速渗透目标客群，关键点在于频繁亮相。

a) 重要节点的大众媒体投放，滕州日报、项目围挡、户外高炮等，主打产品形

象，提高项目的曝光度，并进行持续性的跟踪投放，加大投放密度。投放内容可采取悬疑式内容为主，主要目的是增强市场关注度。例如：报广连续三版（报广内容进攻参考）：

第一版内容简单明了，以简洁文字为主，老婆，我错了； 第二版内容延续第一版，老婆，我跪疼了；

第三版内容点明主题，在第一版和第二版悬疑之后，第三版给出答案：老婆，我终于在左岸名郡买到房了！~~平身！ b) 定期的网络投放，软文、通栏

c) 微信投放。目前微信功能过于简单，仅能简单的发送简单的图文信息。建议

升级微信平台功能，增加互动性的后台服务，以此带来微信粉丝量的暴增，可针对左岸名郡制作单独的微信公众号，但这需专业的微信制作公司提供服务。

（五）大同天下住宅货值统计表

所有区域心理障碍房源货值 心理障心理障心理障碍房源碍房源实际可售实际可售货碍房源货值 套数占套数 值 套数 比 6 48 61 19 2211547.49 24012020 29743565.3 10779090.5 33% 66% 54% 58% 12 25 51 14 分类 区域 剩余总套数 总货值 备注 A 回迁区域 B C1 F 18 73 112 33 5707684.26 38353528 56818306.7 19197530.2 3496137 我们将1-2层底层房源、14341508 18层房源、27074741 顶层次顶层房源和客户8418440 量极少的E113

E1 269 102925218.1 246 88848194.66 91% 23 区房源暂时视为心理障14077023 碍房源 C2 E2 其他区域 G J 620 301 98 400 528025000 397777315.5 93569897.84 200256320 118 301 28 78 68820000 397777315.5 28507531.4 38933600 19% 100% 29% 20% 502 0 70 322 459205000 0 65062366.44 161322720 5000元预估均价 4000元预估均价 4#楼4600元预估均价 E3 合计 171 2095 96278920 1538909721 38 943 17051557 706684421.8 22% 45% 133 79227363 1152 832225298.8 三、商业货值梳理及销售建议 （一）大同天下商铺鸟瞰图

按上图所示，我司将大同天下项目商业划分为如下11个板块方便做价值对比：

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1) A区北排

2) 区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排）

3) 善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 4) 永昌路板块（F区北排、C1、C2南排、B区南排） 5) 大同路板块（D/E1区东排、F/G区西排） 6) 永昌路西板块（E1北排和D区南排） 7) 善国路板块 8) E3区板块 9) C2区板块 10) 青啤大道板块

11) F区和G区之间区间路板块。

（二）主要版块商业价值梳理及销售建议

1、A区北排 大同天下商业面积区间最合适、商业氛围最早完善的一条小商街，现已售罄。 1) 经营现状分析

日租业态 金/㎡ 原单价投资回报率 原单折后单价投价投资资回回报率 报周期 折后单价投资回报周期 区位置 域 面积 年租金 层折前折后折后总原总价 数 单价 单价 价 荆南87.69 40000 招租 1.24 2 7900 7235 692751 634437 5.77% -A-16 便荆南86.16 35000 利超-A-21 市 6.30% 17.3 15.9 1.11 2 7900 3893 680664 335421 5.14% 10.43% 19.4 9.6 荆南街 荆南儿童117.01 46000 1.07 2 8100 8016 947781 937952 4.85% 4.90% 20.6 20.4 -A-38 玩具 荆南156156185.9 70000 招租 1.03 2 8400 7486 -A-40 0 1391647 4.48% 5.03% 22.3 19.9 备注：A区荆南街：总计40套 总面积 4656.83；销售38套4322.21㎡、2套工程款；优惠前均价7801元/平、优惠后均价5582元/平。 2) 售罄原因分析

? 邻接威尼斯早期交房区域，商气成熟的早。

? 面积区间合适，适合经营社区配套类生意，出租租金不高，适合经营。

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? 投资回报率折前也在20年以下，折后更低，特殊客户可达10年回本。 ? 面积、商气、定价等综合因素的合理，促成销售去化速度快。

3) 结论

不同于F区一层小商业和A区西排紧邻实小的特殊客群，纯社区配套类商业，因为产品面积、入住人口和定价等因素，销售一抢而空。客户通过自身经营和投资获益自发形成业态，虽然出租率未达到100%，但依然值得我们思考商业的操盘三要素：投资回报率、商气和产品，三要素相辅相成，互为促进和制约。 2、区间路板块（A区西排、B区西排、C1区东排） 1) A区西排经营现状分析

日租金/㎡ 折后原单单价价投投资资回回报报率 率 原单价投资回报周期 折后单价投资回报周期 区位置 域 面积 年租金 业态 层折前折后折后总原总价 数 单价 单价 价 鲜寺院108.44 40000 奶1.01 -A-11 吧 寺小寺院院119.96 37000 笼0.84 -A-16 街 包 寺院餐135.14 42000 0.85 -A-17 饮 1 8150 4005 883786 434302 4.53% 9.2% 22.1 10.9 1 7650 6619 923049 399324 4.01% 9.3% 24.9 10.8 2 7650 6785 1033821 916925 4.06% 4.6% 24.6 21.8 备注：租金收入采集于一层，2层大部分整体打包整租给小饭桌，投资回报周期还会缩短。准确的说A区西排原价在15到20年回报周期，成交底价回报周期更短。 2) B区西排价值分析

B区西排原价成交均价为8447元/平米，按A区西排和北排租金日平均1元/平米价格推导，3448.2平米需23.1年回本。 3) C1区东排价值分析

C1区东排，25套商铺，3313平米，均价10990元/平米，货值36413376元。依然按日租金1元/平米推导，需30.1年回本。 4) 区间路结论

抛除A区西排二楼可单独租给小饭桌和学生客群的实际情况，寺院街区间路商铺是具有相同特征，可互相依据参考，总体定价规律为：A>C1>B，因此现金购买（用投资回报率

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倒推的定价标准）的成交底价结论为：

18年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格6570元/平米； 20年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格 7300 元/平米 ； 22年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格8030元/平米； 25年回本（静态投资回报率）C1区东排和B区西排现金购买价格9125元/平米 。 现在C1区东排均价10990元/平米，B区西排8447元/平米。

问题一：C1区现销售均价10990元/平米，总计25套，销售了16套；B区8447元/平米，总计21套，销售了16套；再远远高于6570元/平米的销售均价的基础上，不是依然卖的很好么？

抛开现象谈本质，这两个区全部为三年翻番客户所选房源，因为交款额度的不同，享受的优惠不同，最终客户算的还是折后成交价，而这种现象是大同天下的独特现象，我们要考虑这种现象，但不能为被这种现象蒙蔽，错误的影响我们对商业的价值判断。

问题二：为什么是静态投资回报周期分析，涨租金呢？

是的，在一铺养三代的时候，租金涨幅和速度都很快，相应的动态投资回报周期比静态的要短。但现在，这个节点、这个环境、我们项目本身的情况和我们的商铺购买客群，例如，把静态定位为18年，减去租挡空缺，动态最多也就是15年，眼前能看到的，能算明白的，能准确预估的才是客户关心的，动态投资回报周期现在该舍弃了。

问题三：为什么日租金是按1元/平米计算。

看大同天下和威尼斯商业，无论是大同路还是区间路，绝大部分租金是达不到1元/平米的，这个问题就是商业面临的现实，客户购买商铺即要考虑能否租的出去，还要考虑多少钱能租出去，这就是商业面临的巨大问题。参考威尼斯和大同天下已出租商铺租金情况，现在能租的出去的以150平米为限。超过的都不到1元/平米，不足的在1元/平米左右，综合考量，取最乐观值日租金1元/平米。

2、善文街板块（B区北排、A区南排、C1区北排、C2区北排） 1) 经营现状分析

折后区域 位置 面积 年租金 业态 日租层折前单价 折后单价 原总价 折后总价 原单价投资回报率 单价投资回报率 原单价投资回报周期 折后单价投资回报周期 金/㎡ 数 17

A区善文-A-10 A区善文-A-12 善文街 A区善文-A-16 A区善文-A-42 A区善文-A-49 244.66 70000 招租 水果吧 南翔小笼 青蓝书店 捣蛋猴子 0.78 2 9500 5362 2339280 1320339 2.99% 5.30% 4.18% 5.27% 4.03% 6.27% 33 19 119.72 39000 0.89 2 10500 7740 1265145 932593 3.08% 32 24 201.85 50000 0.67 2 9987 6443 1470586 948732 3.40% 29 19 191.81 65000 110000 0.92 2 8950 8424 1712135 1611511 3.80% 26 25 232.39 1.29 2 8450 7547 1963696 1753847 5.60% 18 16 备注：A区善文街：总计49套 总面积8979.80 ㎡ ；销售20套3756.66 ㎡、13套回迁，1套工程款；优惠前均价9978元/平、优惠后均价7560元/平。

2) 结论

? A区善文街属社区配套商铺，但由于社区入住率低，且寺院街和荆南街基本满足

生活购物需求，商气不成熟；

? 同荆南街相比，善文街成交价比荆南街高2000元/㎡，且面积区间偏大，开间进

深比例不协调，一定程度上影响商铺销售；

? 靠近善国路与寺院路商铺出租率高，租金高。相比较而言，善文街中间商铺出租

相对较难；

? 投资回报率折前基本在25年以上，折后成交特殊客户，平均投资回本大约20年。 3) B区北排和C1区北排价值分析

B区北排原价成交均价为 9850元/平米，，按A区南排租金日平均0.8元/平米价格推导，1527平米需 34年回本。C1区北排原价成交均价为11934元/平米，3678平米需39年回本。按照A区南排租金0.8元/平米推导 B区和C1区现金购买成交底价如下：

若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5256元/平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5840元/平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6424元/平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价7300元/平米。 4、永昌路板块（F区北排、C1、C2南排、B区南排） 1) 经营现状分析

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区位置 域 面积 年租金 日租业金/态 ㎡ 层折前折后折后总原总价 数 单价 单价 价 折后原单单价价投投资资回回报报率 率 3.29% 6.64% 原单价投资回报周期 折后单价投资回报周期 永昌 永6000F—1219 昌0 9 路 饭1819850.75 2 8300 4117 店 8 902693 30 15 备注：F区永昌路：总计24套，总面积4105.53 ㎡；销售4套，627.8㎡，优惠前均价10900元/平、优惠后均价8331.5元/平。

2) F区北排、C1、C2区南排和B区南排 价值分析：

? F区北排最大劣势在于户型，大规模剪力墙影响了商铺的面积使用率，机会

点在于C2区大商业的招商。

? B区、C1、C2区南排的小面积商铺销售情况尚可，但数量较少，大面积商铺

数量多，仅靠社区配套，难以支撑去化，C2区地下超市的招商成功会带动部分商铺的销售，依然不足以整体对全局产生绝对性影响。

? 建议永昌路板块，拿出比例商铺作为16年上半年现金流产品使用，以价换量，

既保证商铺的销量又起带动商铺客户到访的作用。

按照F区北排租金日平均0.75元/平米价格推导，推导F区北排、C1、C2南排、B区南排现金购买成交底价如下( 按现入驻情况,租金和未来新兴商业广场招商成功，商铺价值为：C2>F>B>C1)：

若18年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价4927.5元/平米； 若20年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价5475元/平米； 若22年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6022元/平米； 若25年回本（静态投资回报率）现金购房客户成交底价6843元/平米。 5、大同路板块（D/E1区东排、F/G区西排） 表格1、城建·威尼斯大同路经营现状 区域 位置 面积 年租金 业态 日租金/层数 ㎡ 2 单价 7000 总价 2400000 投资回报 2.92% 投资回报周期 34 大同路沿 300 70000 艾菲幔布艺 0.64 线，路东 大同路沿线，路东 300 75000 美的空调 19

0.68 2 8000 2400000 3.13% 32

威尼斯大同路沿大同路线，路东 商街 大同路沿线，路西 大同路沿线，路西 -74号 大同路沿线，路西 130 170 50000 创维专卖店 1.05 42000 三江源 0.68 2 2 8500 8000 1040000 1360000 4.81% 3.09% 21 32 32 180 50000 羊汤馆 0.76 2 9000 1620000 3.08% 28 26 100 32000 鑫润超市 43000 超市 0.87 0.84 2 2 9000 8000 900000 1120000 3.55% 3.84% 大同路路西 140 备注：威尼斯商铺单价为购买商铺时间对应的表价，如艾菲幔布艺2013年购买商铺表价7000元/㎡，实际买商铺的单价成本比表要底。商铺的回本时间应在25年以内。现城建·威尼斯大同路商铺均单价为9000元/㎡。

表格2、大同路G区销售情况 区域 位置 大同G-10 大同G-13 面积 324.26 233.59 250.43 层数 2 2 2 2 2 折前单价 10000 12000 12000 12100 12000 折后单价 9500 11929 11923 10715 11984 原总价 3242600 2803080 3005160 3479839 3542400.00 折后总价 3080470 2786495.11 2985876.89 3081526.85 3537676.8 大同路 大同G-14 大同G-21 大同G-30 287.59 295.20 总结：

1. 大同南路新修不久，商业氛围不足，商铺营业少。拿城建·威尼斯商铺作参考，商铺

每平方米年租金0.8-1元。面积小商铺日租金比面积大高，回本周期短； 2. 大同天下G区商铺成交价格明显高于城建·威尼斯，回本周期时间较长； F/G区西排和D/E1区东排价值分析：

? F/G区西排面积相对较大，但紧靠大同路这条价值主动脉，未来随着E区、C2区招商

带动和周边社区入住率提升，商业价值日益凸显。

? 与城建·威尼斯类似，大同路东比大同路西的商铺价值高，D/E1区东排，尤其是D区

户型结构相对较差，商铺价值偏低。

F/G区西排按照日平均1元/平米价格推导，商铺现金购买成交底价如下： 18年回本（静态投资回报率）F/G区西排现金购买价格6570元/平米；

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