寿险行销经典话术

名人说保险

? 如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员

的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。

——（英）丘吉尔首相

? 保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，

儿女小时作大时的准备，如此而已。今日准备明日，这是真稳健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人才算做是现代人。

——胡适

? 把一切风险转给保险公司，才是21世纪企事业科学管理的革命，同时也是企事业

领导者送给职员工一生最切实际的礼物。

——（美）比尔﹒盖茨

? 别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买

了充足的人寿保险。

——李嘉诚

? 一个有责任的人对你父母、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨、幸福的家庭有万

全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。

——（美）罗斯福 总统 保险故事

两个毕业生的故事

? 在美国哈佛大学的毕业典礼大会上，亨利和身边的威廉谈开了：“威廉，毕业之后

马上去哪里？”威廉：“去哪里？当然是找工作了，生活不就是这样吗？……那你呢？”亨利：“我？我准备先去把全国好玩的地方尽情地旅游一下，然后再找工作。”威廉：“我没有钱，你有钱吗？”亨利：“我没有，不过，在我很小的时候，我父母就很爱我——为我买了少儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国了！ ”

地狱的故事

? 从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩

子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么好，做了那么多事情，为什么不是去天堂而是进地狱，于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看：首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人怀抱里卖笑，接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？……你生意做的大了，借了那么多钱，人钱赶紧下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可你都把他们赶跑了，因为你说你有大把钱不需要保险，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。

老人与狗

? 一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，

该犬出身于名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断了一条腿。名翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金，为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？

保险的意义

? 一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看

见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地举起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一

口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。

保险就好象小白鸽救人危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。 抉 择

一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民，虽见左邻右舍已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书放在神台上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔擦一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书来。“不用了？不用了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出了决定。 ? 契而不舍，机智应变，这是身为销售员应有的本事。

多一个篮子少一份风险

? 有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般人应如何防止扒手带来的损

失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”

? 某年，美国有一家银行因为违规营业以有财务上的问题，被联邦政府勒令关

闭。该公司被接管后，马上通知所有的有款人前往提款。因为美国

的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。

你被保险了

? 有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救

生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫；对德国

人说这是命令；而对美国人则保证；你已经被保险了。

富翁与金子

? 有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，

可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

? 一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，

土地公公说：“这样你把你的金 子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。？富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。

千分之三的游戏

? 某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手

枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活……

? 游戏进行道：每年一次……朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自

己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏；根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！

? 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中只有3人。有人说这个概率很大，

因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？ ? ? 父亲的爱

? 我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象

最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因为女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定监护人的同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过一次又一次的沟通，一次次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手

中一次缴交的6万元的保费，告诉他再过五年当他的女儿蓝蓝18岁上大学时，23岁踏入社会时……将得到他的2万元支助……“感谢你，”他说“不在意能给女儿多少钱在意的是：女儿成长的足迹里有他的身影。”通过我的帮助，实现了他虽然没陪伴女儿身边，却伴随女儿终身的心愿。

? 保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中传播爱的福音，也常被平

凡人之间的伟大的情感所感动。 第一部分

主顾开拓话术 一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是X X先生，您还记得吗？我们以前在X X地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

? 2、先生，您好！我是XXXX保险公司 的XXX，今天很有缘份能够敲开您幸 运

的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的， 您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？

? 3、您好！我是XX寿险业务员XXX，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥

有的保单服务做得好不好？

? 4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷

给他填）。

? 5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，

早投，早受益，有保无险。

? 6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这

样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

? 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。

? 8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵

公司有了认同感。故特来拜访。

? 9、有目的性拜访话术：我是XX保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，

顺便来拜访您，不打扰您吧？！

? 10、陌生电话约访：请问您是XX经理吗？我是XX保险公司的刘选华，我们以

前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。 ? 11、李经理：您好！

我是XX保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。 我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

? 12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解

一下吗？

? 13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您

做的养老保险。

? 14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几

分钟的时间向您介绍一下好吗？

? 15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

? 1、XX先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您

现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？

④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？ ? 2、XX先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你

说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

? 3、XX先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己

向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

? 4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现

在我们来谈谈您女儿的保障计划。 ?

? 5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先

生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

? 6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理

财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。 ?

? 7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像

一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。

? 8、XX先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如

果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

? 9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一

份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法

? 介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

? 1、XX先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作

的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！OK！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他） ? 2、（对已买保险的客户）如：

? 非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保

障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

? 3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介

绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

? 王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可

以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。 ? 4、XXX您好！

? 我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特

地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行X周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

? 5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，

你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

? 6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信

你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？ ? 7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

? 假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好

友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ ? 客：当然很难过……

? 业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？ ? 客：当然不会。

? 业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的

吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

? 1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

? 您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作

了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

? 2、我是XX保险公司的XXX，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您

的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

? 3、请问是XX先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！XX先

生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

四、信函法：

? 1、刘先生： 您好！

认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从您身上学到东西，使我受益良多。为了满足我的求知求学欲望，我渴望能认识多一些象您这种层次的人，您是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗？我真的非常感谢您！ 祝：生意兴隆！

XXX 敬上

XXXX年XX月在XX日

? 2、尊敬的XX先生：

很冒昧地写这封信，我是XX寿险公司的XXX，我们公司最近推出一项理财计划，相信您也感兴趣，请您抽出十分钟，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否适合您。 祝：事业发达！

XXX敬上 XXXX年XX月XX日

? 3、尊敬的XX先生：

您好!以前承蒙您的关照，特此致谢!其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，并且为这一带很多象您这样的人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午去拜访您。 谢谢!

您的老朋友：XXX敬上 XXXX年XX月XX日

? 4、陈先生：

您好！很冒昧地写信给您，我是XX人寿保险XXX。昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午10点钟有没有时间？如果不方便的话，请Call(BP机号）通知一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！ 事业发达

神

采

飞

此

致

扬

XXX敬上 XXXX年XX月XX日

? 5、XXX小姐： 您好！

我是XXX保险公司的业务员XXX。我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。

最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对此计划相当满意；张先生提到，您有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。

我是一个通过资格证考试，从事专业寿险已两年的寿险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一份适合您的投资计划。

我将在本星期在与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中留一点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您信而有征 分析与建议。

谨祝您及您的家人—— 事业有成，健康如意！

X X X X保险公司 X X X敬上 保险 箴言

? 如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，

情形会如何？

? 您可以说“我不需要保险”但您能说“我的家人也不需要保障吗”？

? 当一个寡妇能够每月拥有2000元的收入，其价值比一个妻子每月拥有4000元的家用

花费来得珍贵。

? 一个父亲能留给他的孩子最宝贵的就是：母亲不会因为必须努力工作，面牺牲与孩

子相处的时间。

? 如果您愿意花10%或12%的利息来住这个房子，是不是更值得花少许的费用让您的

家人能永远的住下去。

? 一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。

? 无论一个人是否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。

您请我下个月与您见面，但如果到时您已经不在，我需要跟谁谈？

? 一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入。

? 身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝对相信保险的功能。

? 如果因为某大财团的疏忽导致您身故，当您的遗孀要求赔偿时，您认为他们应该

赔偿的金额是多少？这个数字就是您需要的保额。

? 您是为了钱工作？还是利用钱来替您工作？

? 您不需要保险吗？事实上当您感到需要时。您可能就买不到了。

? 我们永远不知道何时会用到保险金。但我们可以领到多少保险金却是肯定的。

? 一个健康的人与一个病危的人对“不足额保险”的体会是绝对不相同的。

? 您可以敷衍我，但您绝对不能敷衍我的竞争对手——死亡。 ? 保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活费用。

? 保险不可能令人不死，但它可以在人离世后继续他们的计划。

? 活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。 ? 无论您有多少理由来拒绝投保，对您的遗孀来说，都是一个个荒谬的决定。

? 如果您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家

人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值。 第二部分

需求分析话术 一、激发客户兴趣话术

? 1、XX先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健

康吗？

? 2、XX先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我

们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。 ?

? 3、XX，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，

国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？ ?

? 4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？ ?

? 5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每

一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。 ? 6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？ ? 客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

? 业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？ ? 客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意

义呢？为钱，为工作？

? 业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知

您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

? 客：很难说，人生的事，本无常。

? 业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不

下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？ ? 客：如果真的话，我会考虑。 ? 业：那我们就来听一听。

? 7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？ ?

? 假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个

是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？ ? 8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要

的，是吗？ ?

? 9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。 ?

? 10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

? 11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。 ?

? 12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。 ?

? 13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了

给自己加一个保护圈——保险

? 14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？ ?

? 答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。 ?

? 象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方

法。

? 15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关

键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？ ?

? 16、XXX，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱

存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

? 17、生死之交的朋友话术

? XXX先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的

朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭……不知您是否愿意认识下我这位朋友(保险)……

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