如家快捷经济型酒店营销策略分析(3)

房设施也极尽简单之能事，客房中不安装浴缸，改为实用、卫生的淋浴房。房间的床上用品是一般的棉制品。空调一般使用分体式的，因为中央空调无论房间有没有人都要运转，而且能源消耗高。如果到了冬天，则只用暖气不用空调。对于一次性消耗品。经济型酒店就可以省掉润肤露，梳子每间房一把，洗浴用品的档次不需要太高，这样每间房节省的成本也有1-2元。如家巨大的产品优势被凸显出来，对广大的商务人士、自助游旅游者和中下层家庭形成强大的吸引力，对他们来说星级酒店的许多附加功能对他们来说，形同虚设，根本没有时间和机会来享用，还需要为这些用不着的东西付费。他们所需要的只是一张舒适的床和一顿早餐。如家的产品特点跟他们的需求十分吻合。

其次，服务作为酒店的主要产品，在酒店业竞争日益激烈的今天，更是商家制胜的法宝，竞争的焦点必然是服务的竞争。如家的服务无疑做到了这一点，并且体现在很多的细节方面。例如：淋浴隔间用的是推拉门而不是简陋的塑料布；毛巾则有两种不同颜色，便于顾客区别。在如家酒店客房的书桌上，常常为客户摆放几本书，开展“书适如家”的活动，如家给每一个房间提供几本书籍，文学的、历史的、旅游的都有，客人可以随意阅读。一盏家用普通台灯，提供免费上网等，在细节上及尽可能营造出家的温馨。如家快捷的品牌服务受到中外客人的好评。国际主流财经杂志《福布斯》曾就如家提供给客人的读书活动——“书适如家”做深度报道，称赞如家提供给客人的读书体验活动增加了品牌服务的内涵，同时给客人提供了“家”的氛围。在不断给客人提供细致、温馨服务的同时，如家积极为数十万会员提供额外的增值服务，同时具有互补性产品的大品牌进行“异业联盟”，方便商务人士的商旅生活。例如，如家和世界知名汽车租赁公司推出的“租车”服务，受到了广大宾客的极度欢迎。

（三） 独特的有形展示策略

1 酒店有形展示的概念及作用

酒店的有形展示就是宾馆酒店以何种面目面对目标市场，为消费者提供何种产品和服务，宾馆饭店的档次、星级如何，这里所说的宾馆酒店形象是宾馆酒店的外观，包括建筑外观、宾馆酒店的名称、宾馆酒店标志、标准字体、标准等。酒店宾馆的独特的名称，不仅可以吸引消费者，也有助于宾馆酒店形象的塑造。宾馆酒店标志使用特定而明确的图案、造型、文字、色彩以及标准字体来表示其从事的生产、经营或服务活动的符号，它不仅对宾馆酒店有指示性的作用，而且也包括了酒店的经营概念、内涵性质等。

2 如家的有形展示策略

如家成立之初是在4个建国饭店的基础上改造而成的。成立之初，酒店的管理层经过多方的考查并制定详细旗舰店的每一个细节，确立了连锁店的建筑风格、内部设计、客房等诸多方面的统一性。“如家客栈”设计了醒目的标志，用黄色作为自己的主色调，视觉上很温和，具有亲和力。把名称命名为“如家”，意为“像家一样温暖”，强调客栈干净、简洁、经济、温馨，崇尚洁净似月，温馨如家的理念，借助LOGO把“月亮下面我的家”的理念清晰地传播给消费者。后来又改名为“如家快捷”更强调效率和便捷，这对商务人士来说正是他们所需要的节奏。

（四） 现代化的电子商务销售渠道

1 酒店销售渠道的概念

酒店销售渠道是指用来让顾客更容易地得到酒店产品而在酒店与顾客之间建立起来的由组织或个人组成的一种结构。酒店的销售渠道主要有两种：一种是直接销售渠道，即产品直接从宾馆酒店销售给消费者；另一种间接销售渠道，即宾馆酒店的产品经过中间商转移到顾客手中。在实际经济活动中，酒店很难依靠自己销售产品，空间距离及语言等方面的障碍也使得酒店无法完全采用单一的直接推销。因此，酒店销售渠道的建立十分重要，它能把酒店的产品与消费者联结在一起，起到一种桥梁的作用。很少有哪个生产商只单纯地使用一种渠道，更多的情况是将多种渠道类型相结合。

2 如家的销售渠道策略

如家是由首都旅游集团与携程旅行网合资联姻，在全国范围内共同开发品牌。由于首都旅游集团具有资本与酒店经营优势，而携程旅行服务网是中国运作的最成功的旅行服务网站，是中国最大的酒店分销商，同时拥有中国最大的酒店客户资源，目前其可预订酒店数量增加到了1500多个，遍布中国的180个城市。

“如家”传承了携程旅游网的“精华”，建立了强大的电子营销渠道。特别是其预订系统充分发挥了携程网的得天独厚的优势，显得更为先进和高效。任何一个想要预订如家酒店房间的人，只要登陆如家酒店连锁的网站即可完成。另外，如家也开通了800免费预订电话，而且，当客人预订时，如家酒店连锁的内部联网系统会自动更新。当客人要订的那家酒店已被预订完后，系统可以搜索出最近的另一家如家酒店供客人选择，这样就避免了像其他酒店一样将客人列入等候名单或是将客人安排到附近的其他酒店入住，

减少客源流失。如家以其店多、联网的优势很好的解决了这一问题。

与此同时，如家独特的优势也在与旅行社建立营销渠道方面如鱼得水，品牌及价格是旅行社推销如家时最大的王牌。

（五） 完善的客户管理

饭店产品同其他产品一样需要有消费者光顾，也需要有中间商。不论是批发商还是零售商，旅行社始终是饭店产品销售的最主要的中间商。此外，酒店还经常需要面对许多分散的客户，如各个企事业单位及政府机构。由于客户是一个庞杂而多层次的群体，实行客户管理就显得非常必要。

现如今，由于信息化和网络技术的应用，突出客户关系管理的优势。国内许多经济型酒店，无论锦江之星还是如家快捷，排名比较靠前的经济型酒店都非常注重运用现代技术手段以吸纳和稳定客源，比如推广会员卡对会员进行打折销售、800免费订房服务、全国客房集中联网适时调配技术、CRM客户关系管理技术导入、在线网上订房技术等等，而这些星级酒店就相对较为薄弱环节。此外 “如家客栈”还与全国百家客房预订合作伙伴、与航空、银行等各行业结成战略联盟、拥有遍布全国的商业企业事业单位客户网以及极具吸引力的客户忠诚度计划。

五 结 论

由于我国经济的发展，人们收入的提高导致国内旅游业的蓬勃发展，为我国经济型酒店的发展壮大提供了强大的原动力。与传统的星级酒店相比，经济型酒店优势主要体现在简化设施，降低硬件成本，并且找到了适合自己的市场定位。经济型酒店的管理是缺乏的，人力资源也是短缺的。经济型酒店是新兴的概念，因此无论是酒店服务人员还是洞悉连锁经营的管理人员，都必须经历一个没有行业先例的没有经验的阶段，同时经济型酒店人才的培养是否能跟得上其连锁扩张的速度也是一个关键。行业的高利润必将导致大量的竞争者涌入，由于经济型酒店的投入少，回收快，大量的资本将进入经济型酒店行业，必然拉动入住率和投资回报率的下降。同时，很多竞争者并不具备相关的背景，由于经济型酒店现阶段没有相关的行业标准缺乏有效的监管，竞争的加剧是否能保证其服务水平和服务质量以及行业声誉也是一个问题。

其次，在酒店市场营销活动中，没有哪一个企业仅仅运用一种营销策略。经济型酒店在经历了初期的发展阶段，必将在不久的将来迎来快速发展同时也是竞争者大量涌入的时期。在这种情况下，采取什么样的营销组合策略，如何应对逐渐成熟的行业体系而不是在市场空白点寻找机会将是每个经济型酒店必须面对的问题。

参考文献

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