关于如何提升明家智能卡外贸业务员业绩的研究(2)

（五）发样卡

当客户接受我们的价格后，这个时候他最关心的就是我们产品的性能跟质量了。所以我们公司免费发样品的服务是每个客户都不会放过的环节。客户会因为怀疑我们公司的生产能力和生产质量，于是叫我们发现有的样卡给他。

（六）与客户达成一致

当客户收到样卡后，有两种情况，一种是觉得我们生产的产品质量不过关，直接就不再回复我们的邮件，拒绝跟我们合作。另外一种情况是客户很认可我们的产品，希望跟我们合作下去，然后询问我们的付款方式。我们公司对于大的订单，一般会先收40%的定金，然后余款是在我们发货之前让客户打的。 下单发货

广州明佳智能卡公司规定，必须在收到客户订金时才能向工厂下单。所以客户打款过来，首要任务就是及时把客户的订单下到工厂。

三、关于外贸业务员工作中存在的的问题和对策

针对以上的流程，并结合我两个月的实习经验，我对每个环节做出了一下的结论。我认为这就是我们针对目前现状应该改进的地方。

（一）我们去外贸B2B平台注册时，我们应该都用自己的公司名字来做会员名，很多人习惯把自己的英文名字放上去，其实用公司的名字还可以增加公司的曝光度。然后就是在B2B平台发布公司产品时，要尽可能每天更新产品信息，这样我们发布出去的产品才有可能让更多的买家看到。

（二）我们经常把一封写好的开发信，直接黏贴复制到邮件上，然后就发给我们的客户。其实写好一封开发信是非常重要的，要用心。

在谈这些之前，我想先谈谈信件字体和大小问题。因为文字颜色，文字大小适宜，跟你穿衣服合身一样，让人看着就舒服，这个表面上能打动人，让人对你产生好感，也会觉得你很认真在写这个邮件。

下面是常用的英文字体：

1、Arial（使用最多的，看着眼睛最舒服）； 2、Verdana； 3、Calibri；

4、Times new roman； 5、Tahoma；

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6、PMingLiU 台湾香港；

颜色不要超过三色，一般都是黑色或者蓝色,事实上，有人研究过，蓝色最能引起西方人的注意。对客户来说，比较有吸引力的内容，可以加粗和变色来突出处理。比如有的公司可以提供免费样品，FREE SAMPLES 就完全可以重点突出了。对于文字大小，通常是12磅就好了，但是如果你了解过看信的人，是近视，或者年纪比较大，可以适当把字调整到13-14磅，免得对方看起来很吃力。文字行距大概在18磅左右，不要太紧凑，也不要太松散。

（三）在报价这个环节，基本上99%的客户发过来的邮件都是询盘信。然后很多客户会这样问：We are looking at a xxx，could you give a good price?

这个时候我们报价一定要显得尊重客户的要求，我们会这样说：Yes, the price is depend on the quantity, if you order more, we will give you discount. 那如果说客户要购买的数量很少呢？我们就会换另外一种说话，我们会说：cause you are our new client , we will give you a discount an the first order. 但实际上，这个价钱并不是折后价。用这样的方法目的句是为了让客户心理上觉得我们是有诚意的。

在报价的同时，我们会随附上部分产品的报价表，这个我们外贸部主管教我们的。她说客户最在乎的不是其他什么，就是价格，其次才是质量。所以价格表发给客户，第一，可以让客户知道我们敢发价格过去，就是因为我们的价格是有优势的。第二是为了让客户对我们公司的产品价格一目了然。

（四）如果运气好遇到不讲价的客户，那么一切问题都好办，当遇到很难缠，一分半厘都要讨价还价半天的客户时，我们千万别失去耐心，客户会讲价，是因为他有需要，证明他肯定是有购买欲望的。

第一，我们价格曾经出口国你们国家，这个价格在你们当地市场是很有竞争的，这样子来回绝。

第二，如果客户执意要砍价，就说在原材料上面，由原先一级高质量的材料换成三等品，这样子价格比他讲价的价格还要低，这样子，他会明白着质量该是有多么重要。 就不会再这么讲价下去了。

第三，你说你们作为生产商，这么多年了。什么样的价格有着什么样子的质量。价格与质量是成为正比的。

（五）当客户接受这价格后，不要以为一切都好办了。我们应该仔细认真的列出客户想要的货品是什么型号，什么尺寸，数量，列好之后发回给客户让他重新确认一遍。然后我们再问清客户用哪种方式付款，一定记得加上转账费，并且注明转账费是多少。接着再下单到公司的

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工厂，跟工厂的跟单员确认好货期，进行定时跟踪催单。当工厂发货时，我们应该第一时间发邮件通知客户，让他注意查收。一般客户在收到货物时都会发邮件告诉我们，这个时候我们应该询问下客户是否对我们公司产品满意，如果满意的话，我们可以这么说：很荣幸你喜欢我们的产品，希望下次有机会继续跟您合作。如股票客户收到货物觉得质量差了，我们首先诚恳的道歉，并且表明原因是文件与现货可能出现了偏差。客户接受这个理由，我们应该表示感谢。客户不接受的时候，我们就说：为了表示歉意，我们愿意在下次合作的时候给您一个优惠价。

四、作为一名外贸业务员应有的心理素质

在这两个月的实习期内，我总结出了一些作为一名外贸业务员应该具备的心理素质。我认为，在这个工作中，最为重要的是细心，接着就是耐心。作为一名从校园中走出踏入社会的新人，虚心请教是必须的，但是我们也知道过于频繁的请教别人或许会打扰到他们。所以，我们要懂的听，很多时候听公司前辈讲电话就可以学习到他们的谈话技巧，然后我们可以用一个专门的本子记起来。如果你掌握的知识越多，那么就意味着你的经验多。这个时候，不管客户问什么问题，你都可以应答如流。

然后就是在工作中难免会犯错误，犯错误不可怕，可怕的是我们没有勇气去面对自己犯下的错误。所以，当上司毫不留情的批评时，我们必须接受批评，主动承认错误，并告诫自己，下次一定不再犯。千万不要逞一时口快，跟上司顶嘴，这只会给他们留下不成熟不够理智的印象。在上司面前要展现好学，虚心接受的态度。在客户面前要展现专业的态度。这就是外贸业务员应用的心态。

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