商务谈判第8章(12)

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三、扭转僵局的手段技巧经一些咨询专家对谈判经验的总结，扭转僵局的行之有效的手 段有数十种之多，主要是：

①改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额， 缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。②撤换谈判组成员或组 长。③转移不确定因素。把协议中有分歧的部分搁置起来，等到信息充 分时再重新谈判。④改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不 明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。

⑤改 变对对方要求的时限。⑥通过提议补偿程序和保证手段来改善成交后的 双方满意程度。⑦改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的 模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟 通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为 合作模式。⑧改变合同的类型。⑨改变百分比的基数。一个大基数配上 小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把 谈判重新引入正轨。⑩寻找能在中间调停的人。 安排一个双方的最高 层会议或者高层热线电话。 增加其他的既真实又明显的可选择项，使 本来有争议的交易变得可以接受。 改变明细或成文条件。 设置一个 联合的研究会。 讲一些风趣的故事。

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