什么决定你选车

　　核心提示：能够赢得人们信赖的并不是建筑物，不是桌子椅子，也不是各种区域，而是消费者对销售人员的信任，更是消费者在车辆的整个消费生命周期中从经销商全体员工处所获得的体验。  
　　我们一家正准备从迪拜（我们住了四年的地方）迁回爱尔兰（我们的祖国）。妻子肩负着“侦察”的使命先回了爱尔兰，与她同行的还有我们三个难缠的孩子。 
　　我们在爱尔兰的家位于一个遥远的农业社区，离最近的村庄有5分钟车程，离最近的镇穆林加尔有25分钟车程。 因此，我和我的家人需要汽车来代步。4年前离开爱尔兰时，我的妻子开的是一辆雪铁龙，当时省油和7座是她买车时主要考虑的问题。而现在，我赞成她应该再买一辆雪铁龙或是三菱。 
　　事实上，一直以来，雪铁龙和三菱的车并不能使我完全满意。 
　　我总认为雪铁龙的车非常“女性化”。我妻子的旧车后备箱里有个手推车，但我希望后备箱装着大男人用的机械工具或是运动装备。对于三菱的四轮驱动车，我确实非常喜欢，但他们的车又不完全适合我。 
　　那为什么我还要建议妻子去买一辆雪铁龙或三菱呢？ 
　　答案很简单——我喜欢那个经销商！ 
　　我对穆林加尔的雪铁龙、三菱经销商的信任，就如同即将经历外科手术的病人对外科医生的信任一样——从麻醉药开始发挥作用的那刻起，就把自己交付给了外科医生。 
　　只有我是这样的吗？也许并不如你所想。根据一份题目为《客户对于汽车经销商的体验与客户对汽车品牌的忠诚度之间的联系》的调研报告显示： 
　　●客户对汽车销售员的满意度和对汽车制造商的满意度之间有着直接联系。 
　　●客户与经销商的积极互动能够增强品牌忠诚度。 
　　●16%的购买者在购车过程中只拜访一家经销商——这显示了经销商最初反应的重要性。 
　　●84%的购车者游移于品牌和经销商之间，并没有什么忠诚度可言！ 
　　但对于我来说，令人震惊的是： 
　　●有75%带有购车意图的消费者，在造访经销商时担心被销售人员利用。 
　　●认识到客户的忧虑并相应调整销售技术，能够提高成交的可能性和消费者成为经销商或品牌拥戴者的可能性。 
　　关雪铁龙或三菱的事吗？ 
　　回到爱尔兰，妻子借了她父亲的车来到我们唯一选择的经销商——穆林加尔的金南鲍尔汽车处。金南鲍尔汽车是负责销售的帕特金南和负责售后服务的大卫•鲍尔共同所有。当然，在穆林加尔镇，除了雪铁龙和三菱外，也有其他经销商代理的丰田、大众、克莱斯勒、现代、福特等品牌。但是，这些品牌从来没有成为过我们家的候选对象，因为它们都不是金南鲍尔推荐的。 
　　金南鲍尔的核心竞争力是值得信赖，他们绝对诚实可靠。我妻子在看了她意向中的雪铁龙之后曾一度困惑，因为实际座位比她想象中小了很多。接着她看了一款相对较大的雪铁龙7座和一款三菱7座。然后她写了封电子邮件给我，并附上价钱和配置。最便宜的和最贵的价格相差几乎两倍。我看到妻子的电子邮件连读也没读。只是回复到：“金南鲍尔推荐哪款车就买哪款车。” 
　　你能相信吗？我实际是给经销商开了张“空白支票”，告诉他们为我选择一款最适合的车。我了解金南鲍尔，相信他们能够做出最好的选择。他们提醒我妻子，鉴于我的旅行时刻表，我们每几周才有可能用上一次后排的座位。因此，没必要为了将来可能的少数几次需要而多花很多钱。他们推荐了三款可选车型中最便宜的一款。他们还分析了将来该车转手的价值税、使用成本和保险等。此外，他们还指出购物推车的功能已经没有了！ 
　　我简直不知道该用什么言语来赞美金南鲍尔了。他们完全将业务建立于客户关系之上。我们知道金南鲍尔大多数员工的名字。汽车拿去维修和保养时，我们知道哪个技师会来照顾我们的车。金南鲍尔的工作人员会在汽车登记离开修车场之前检查所有的东西。 

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