商务谈判试卷及答案(1)(2)

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员

10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 1、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）

2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 3、商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）

三、论述题 （20分）

试述构成商务谈判的实力的因素。

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）

四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分）

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:

1、 你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）

2、 你认为谈判结果将如何?

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）

案例2：（20分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：

“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:

1、 本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）

2、 试评价意方对该谈判策略的使用。

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方

使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

试卷四及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )。

A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B ) A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息 3、模拟谈判是在（ C ）中进行的。

A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段

4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）

A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、 重述谈判过程的细节

5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（ D ）

A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 7、下列哪一项是讨价技巧？（ C ）

A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B ）

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