商务谈判试卷及答案(1)(6)

2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？ （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。 五、案例分析（共15分）

在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？ 1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。（5分）

2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。（5分）

3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。（5分）

卷五及答案与评分标准

商务谈判考试试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1、在商务谈判中，谈判双方以（ C ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值

2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( B )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ B ）

A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（B ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度 C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度

5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（C ）。

对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（D ）。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧？（ B ）

A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是（A ）

A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的

10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ A ）

A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、谈判背景、

谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 主谈人

2、所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。

3、 报价

3、所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 4、谈判目标

所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。 4、 商务谈判策略

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、简述商务谈判的价值评价标准。

1、 商务谈判的价值评价标准有三方面：

（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关系的维系。（2分） （2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分） （3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： （1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分） （2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分） （3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分） （4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分）

适当展开，阐述清楚（1分）

2、简述商务谈判中“听”的障碍。

3、“听”的障碍主要有： （1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。 （2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 （3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。 （4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分） （5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。 4、日常交往礼节有哪些内容？

4、日常交往礼节包括： （1）、遵守时间,不得失约（1分） （2）、尊重老人、妇女。（1分） （3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分） （4）、举止得体（1分）

5、 简述商务谈判的PRAM模式。

5、PRAM谈判模式由四个部分构成： （1）、制订谈判的计划(Plan) （1分） （2）、建立信任关系(Relationship) （1分） （3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement) （1分） （4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance) （1分） 四、论述题（本大题共1小题， 10分）

古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？

1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。（2分） 分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。（4分） 结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。（4分

五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）

1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分） 1、（1）、失踪策略。（3分）

（2）、该策略的作用？（6分）

该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分） （3）、应如何应对这种策略？（6分） （3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。（6分）

2、背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）

（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分）

（2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分） （2）、谈判磋商阶段。（2分）

（3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分）

（3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分）

（4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分）

（4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）

百度搜索“70edu”或“70教育网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，70教育网，提供经典综合文库商务谈判试卷及答案(1)(6)在线全文阅读。