中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策

中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策

赵伟君

(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)

[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认 识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文

化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。

[关键词] 文化冲突 谈判对策

社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广

阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外

交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政

治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方

法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。

一、西方现代谈判理论及其社会文化背景

在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管

理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学

作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、

教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定

的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有尼尔伦

伯格的\谈判需要理论\。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地 真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

提出了自己的理论；约翰·温克勒的\谈判实力理论\代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的\原则

谈判法\（\negotiation\）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等

其中的\原则谈判法\被誉为\西方谈判理论的集

大成者\。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人

与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场

的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地

努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引

入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，

沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研

究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文

化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。

二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响

涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的

个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成

败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。

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