中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(2)

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

（一）中西方文化冲突在谈判中的体现

不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判

断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过

程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看?quot;而子\或者说\体面\。在谈判桌上，如

果要在\体面\和\利益\这二者中作出选择，中国人往往会选择\体面\；而西方人则不一样，他们则看重利益，在\体面\和\面子\二者中会

毫不犹豫地选择\利益\。中国人对于谈判的结果

是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在

和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助

我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。

在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：

一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民

族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一

种\自傲的偏见\，形成一种\面子\，使自己背上

沉重的包袱，甚至固步自封，这种\面子\心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家

比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：\中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，

不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成

交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。\

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还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要\面子\，但又决不准别人当众说出来给了他的\面子\，否则，也会使他感到不自在。

美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出：\用帮助中国人得到面子的办法可以

得到很多东西。\任何时候，如果不给面子，

就可能造成损失。看来，西方人对我们的\面子\观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们

能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。

西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典

型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外

露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋

得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们

对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀

有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。

二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：1、中国

文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。

在中国，\伦理至上\的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿\得道多助，失

道寡助\，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通

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