中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(3)

过\组织\、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处臵，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用

西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

纷，在西方人看来却未必如此。2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发

挥着特殊的作用。其中\官本位\的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的\后台\来做交

易，并且想当然地认为，只有这样才\可?quot;。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：\许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经

学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。\

以上所述是中西方文化的主要差异。显然中西方的文化差异决不仅仅是这一些，就是其中已经论及的国民性差异也远不止上述问题。简要

列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点

三、我们的对策

从中西方文化的差异中，决不可以就认为\外国的月亮比中国圆\。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其

冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除

弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发

我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。

（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重\先谈原则，后谈细节\；而西方恰恰相反，他们比较注重\先

谈细节，避免讨论原则\。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一

致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方

人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比

较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈

原则必然会对后面的细节讨论产生制约作

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分\这一前

提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这

一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。

（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体

的权力，强调个人的责任，即\分权\。而中国人

则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即\集权\。这种差异导致谈判场合中出现这样

两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相

应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如

?quot;拍板\者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、\集权\与\分

权\之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。

总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不

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